Jak odpovědět na „Smlouva je příliš dlouhá“

Zákazníci říkají „Smlouva je příliš dlouhá“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.

Co za tím skutečně stojí

Zákazník se bojí, že uvízne u něčeho, co nefunguje nebo už nesedí. Délka představuje riziko. Může mít pravdu a může jít i o vyjednávání. Otázky na jeho strach jsou užitečnější než obhajoba délky.

Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Reality, Telekomunikace a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Průmysl a logistika, Kontaktní centra a péče o zákazníky

Jak odpovědět

Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.

Upřesnit, než odpovíte

Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.

„Jaká délka by vám vyhovovala a co vás na delší trápí: cena, nebo to, že uvíznete, pokud to nefunguje?“ Odpověď ukáže, co by snížilo riziko.

Nabídnout volbu

Dejte dvě skutečné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, jak, ne zda.

„Podívám se, jaké podmínky můžeme nabídnout. Pomohlo by kratší úvodní období s bodem přezkumu, nebo delší doba s něčím navíc, třeba nižší cenou?“ Nabízejte jen podmínky, které vaše firma potvrdí.

Navrhnout menší krok

Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.

„Mohli bychom začít menším nebo kratším krokem a předem se domluvit, co by vás vedlo k pokračování. Pak se zavazujete k tomu, co jste viděli fungovat.“

Doplňující otázka

Po své odpovědi se zeptejte:

Co byste museli vidět v prvních měsících, abyste se cítili dobře v pokračování?

Co neříkat

Vyhněte se: Všichni podepisují na takovou dobu, je to standard.

„Standard“ je odpověď o smlouvě, ne o strachu zákazníka. Slyší, že jeho obava nepočítá.

Nacvičte si to nahlas

Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.

Procvičit tuto námitku

Otázky k této námitce

Co skutečně znamená „Smlouva je příliš dlouhá“?

Jak odpovědět na „Smlouva je příliš dlouhá“?

Upřesnit, než odpovíte: „Jaká délka by vám vyhovovala a co vás na delší trápí: cena, nebo to, že uvíznete, pokud to nefunguje?“ Odpověď ukáže, co by snížilo riziko. Nabídnout volbu: „Podívám se, jaké podmínky můžeme nabídnout. Pomohlo by kratší úvodní období s bodem přezkumu, nebo delší doba s něčím navíc, třeba nižší cenou?“ Nabízejte jen podmínky, které vaše firma potvrdí. Navrhnout menší krok: „Mohli bychom začít menším nebo kratším krokem a předem se domluvit, co by vás vedlo k pokračování. Pak se zavazujete k tomu, co jste viděli fungovat.“

Na co se zeptat po „Smlouva je příliš dlouhá“?

Co byste museli vidět v prvních měsících, abyste se cítili dobře v pokračování?

Co neříkat, když zákazník řekne „Smlouva je příliš dlouhá“?

Vyhněte se větě „Všichni podepisují na takovou dobu, je to standard.“ „Standard“ je odpověď o smlouvě, ne o strachu zákazníka. Slyší, že jeho obava nepočítá.

Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.