Upřesnit, než odpovíte
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„Děkuji, že mi to říkáte. K čemu byste tu funkci používali a jak často? Chci porozumět výsledku, který potřebujete, protože k němu může vést jiná cesta.“
Jak odpovědět na „Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte“
Zákazníci říkají „Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Co za tím skutečně stojí
Chybějící funkce je někdy zlomový bod a někdy políčko, které nikdo nepoužije. Zákazník ji mohl vidět při ukázce a pamatuje si ji. Zjistěte, zda potřebuje výsledek, který funkce přináší, nebo se mu jen líbí. Nikdy netvrďte, že máte něco, co nemáte.
Typické v oborech: Software a SaaS
Jak odpovědět
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Přijmout a zeptat se
Dejte najevo, že jste to slyšeli, a před odpovědí položte otevřenou otázku.
„Máte pravdu, tuto nemáme a nebudu předstírat opak. Mohu vám ukázat, jak řešíme stejný úkol, a vy řeknete, zda to pro vás funguje. Fér?“
Oddělit námitku
Ověřte, zda je to jediná překážka, abyste neodpovídali na jednu obavu za druhou.
„Kdyby tahle funkce nebyla otázkou, byli byste spokojeni se zbytkem toho, o čem jsme mluvili? Pokud ano, stojí za to zjistit, jak moc na ní opravdu záleží. Pokud ne, chci vědět, co dalšího chybí.“
Doplňující otázka
Po své odpovědi se zeptejte:
Jak byste tu funkci používali v běžném týdnu a co by se stalo, kdybyste bez ní fungovali?
Co neříkat
Vyhněte se: Tu funkci nepotřebujete, stejně ji nikdo nepoužívá.
Říkáte zákazníkovi, co potřebuje, a to nemůžete vědět. Pokud ji potřebuje, ztratili jste důvěryhodnost.
Nacvičte si to nahlas
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuOtázky k této námitce
Co skutečně znamená „Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte“?
Chybějící funkce je někdy zlomový bod a někdy políčko, které nikdo nepoužije. Zákazník ji mohl vidět při ukázce a pamatuje si ji. Zjistěte, zda potřebuje výsledek, který funkce přináší, nebo se mu jen líbí. Nikdy netvrďte, že máte něco, co nemáte.
Jak odpovědět na „Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte“?
Upřesnit, než odpovíte: „Děkuji, že mi to říkáte. K čemu byste tu funkci používali a jak často? Chci porozumět výsledku, který potřebujete, protože k němu může vést jiná cesta.“ Přijmout a zeptat se: „Máte pravdu, tuto nemáme a nebudu předstírat opak. Mohu vám ukázat, jak řešíme stejný úkol, a vy řeknete, zda to pro vás funguje. Fér?“ Oddělit námitku: „Kdyby tahle funkce nebyla otázkou, byli byste spokojeni se zbytkem toho, o čem jsme mluvili? Pokud ano, stojí za to zjistit, jak moc na ní opravdu záleží. Pokud ne, chci vědět, co dalšího chybí.“
Na co se zeptat po „Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte“?
Jak byste tu funkci používali v běžném týdnu a co by se stalo, kdybyste bez ní fungovali?
Co neříkat, když zákazník řekne „Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte“?
Vyhněte se větě „Tu funkci nepotřebujete, stejně ji nikdo nepoužívá.“ Říkáte zákazníkovi, co potřebuje, a to nemůžete vědět. Pokud ji potřebuje, ztratili jste důvěryhodnost.
Pokračujte dál
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.