Zákazníci říkají „O tom nerozhoduji já“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Váš kontakt může mluvit pravdu, slušně ustupovat nebo chránit své postavení. V každém případě je cestou k rozhodnutí, ne překážkou. Pokud s ním zacházíte jako s bránou, kterou je třeba obejít, zavře ji; pokud mu pomůžete, může ji otevřít.
Typické v oborech: Software a SaaS, Odborné služby, Průmysl a logistika, Telekomunikace a energie
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Dejte najevo, že jste to slyšeli, a před odpovědí položte otevřenou otázku.
„Děkuji, že jste upřímný. Asi víte, jak se takové věci rozhodují. Kdo další by se zapojil a na čem by mu záleželo nejvíc?“ Berte odpověď jako informaci, ne jako předání.
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Hodilo by se krátké shrnutí, které můžete předat, napsané pro ně, ne pro vás. Smím ho poslat a můžeme se domluvit, že se ve čtvrtek ozvu, abych slyšel, jak dopadlo?“
Ukažte na správného člověka, čas nebo kanál, aniž ztratíte nit.
„Dávalo by smysl, abychom si my tři deset minut promluvili, ať nemusíte nosit otázky tam a zpět? Mohu připravit, co byste každý chtěli vědět.“
Po své odpovědi se zeptejte:
Co by ten, kdo rozhoduje, chtěl vidět, než by se na to vůbec podíval?
Vyhněte se: Tak mě prosím spojte s někým, kdo může rozhodnout.
Odmítá člověka, se kterým mluvíte, a zkouší jeho trpělivost. Pravděpodobně hovor raději ukončí.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuVáš kontakt může mluvit pravdu, slušně ustupovat nebo chránit své postavení. V každém případě je cestou k rozhodnutí, ne překážkou. Pokud s ním zacházíte jako s bránou, kterou je třeba obejít, zavře ji; pokud mu pomůžete, může ji otevřít.
Přijmout a zeptat se: „Děkuji, že jste upřímný. Asi víte, jak se takové věci rozhodují. Kdo další by se zapojil a na čem by mu záleželo nejvíc?“ Berte odpověď jako informaci, ne jako předání. Navrhnout menší krok: „Hodilo by se krátké shrnutí, které můžete předat, napsané pro ně, ne pro vás. Smím ho poslat a můžeme se domluvit, že se ve čtvrtek ozvu, abych slyšel, jak dopadlo?“ Přesměrovat: „Dávalo by smysl, abychom si my tři deset minut promluvili, ať nemusíte nosit otázky tam a zpět? Mohu připravit, co byste každý chtěli vědět.“
Co by ten, kdo rozhoduje, chtěl vidět, než by se na to vůbec podíval?
Vyhněte se větě „Tak mě prosím spojte s někým, kdo může rozhodnout.“ Odmítá člověka, se kterým mluvíte, a zkouší jeho trpělivost. Pravděpodobně hovor raději ukončí.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.