Jak odpovědět na „To nepotřebujeme“

Zákazníci říkají „To nepotřebujeme“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.

Co za tím skutečně stojí

Zákazník nevidí problém, který by vaše nabídka řešila, nebo ho nechce přiznat. „Potřeba“ vzniká uvědoměním mezery, takže otázka je, zda nějaká existuje. Nehádejte se o potřebě, dokud nepochopíte, jak dnes pracují.

Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Reality, Telekomunikace a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Průmysl a logistika, Kontaktní centra a péče o zákazníky

Jak odpovědět

Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.

Upřesnit, než odpovíte

Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.

„Možná to tak je. Jak to řešíte dnes? Chtěl bych pochopit, co funguje dobře, pro případ, že tu nemám co přidat.“

Požádat o svolení

Požádejte o chvíli, otázku nebo další krok a přijměte odpověď.

„Nevadilo by vám, kdybych se zeptal na dvě krátké otázky, jak to právě řešíte? Pokud se ukáže, že jste dobře pokryti, řeknu to a nechám vás být.“

Slušně odejít

Ukončete hovor zdvořile a nechte dveře otevřené. I respektované ne může být dobrý hovor.

„V pořádku, děkuji, že jste jasný. Pokud se něco změní, třeba nový projekt nebo potíž se současným řešením, rád se od vás dozvím.“ Respektujte odpověď.

Doplňující otázka

Po své odpovědi se zeptejte:

Kdyby jedna věc na tom, jak to děláte dnes, mohla fungovat lépe, co by to bylo?

Co neříkat

Vyhněte se: Dokud to nezkusíte, nevíte, co potřebujete.

Říká zákazníkovi, že se plete ve vlastním podnikání. Lidé brání vlastní úsudek, když je zpochybněn.

Nacvičte si to nahlas

Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.

Procvičit tuto námitku

Otázky k této námitce

Co skutečně znamená „To nepotřebujeme“?

Jak odpovědět na „To nepotřebujeme“?

Upřesnit, než odpovíte: „Možná to tak je. Jak to řešíte dnes? Chtěl bych pochopit, co funguje dobře, pro případ, že tu nemám co přidat.“ Požádat o svolení: „Nevadilo by vám, kdybych se zeptal na dvě krátké otázky, jak to právě řešíte? Pokud se ukáže, že jste dobře pokryti, řeknu to a nechám vás být.“ Slušně odejít: „V pořádku, děkuji, že jste jasný. Pokud se něco změní, třeba nový projekt nebo potíž se současným řešením, rád se od vás dozvím.“ Respektujte odpověď.

Na co se zeptat po „To nepotřebujeme“?

Kdyby jedna věc na tom, jak to děláte dnes, mohla fungovat lépe, co by to bylo?

Co neříkat, když zákazník řekne „To nepotřebujeme“?

Vyhněte se větě „Dokud to nezkusíte, nevíte, co potřebujete.“ Říká zákazníkovi, že se plete ve vlastním podnikání. Lidé brání vlastní úsudek, když je zpochybněn.

Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.