Baza de obiecții
Baza de obiecții: cum răspundeți la obiecțiile din vânzări (60)
Căutați printre obiecțiile clienților (60) în zece categorii. Fiecare are pagina ei: ce se află cu adevărat în spate, două sau trei variante de răspuns cu exemple de formulări, o întrebare de continuare, ce să nu spuneți și un scenariu de exersat.
Obiecții afișate: 60 din 60
Preț
Prețul pare mai mare decât valoarea pe care o vede clientul sau bugetul servește drept scuză politicoasă.
E prea scump
E prea scump pentru noi.
Prețul pare mai mare decât valoarea pe care clientul o vede astăzi.
Concurentul e mai ieftin
Concurentul e mai ieftin.
Clientul are în mână o sumă mai mică și vrea să afle de ce a dumneavoastră e mai mare.
Nu avem buget anul acesta
Nu avem buget pentru asta.
„Nu avem buget” poate însemna că banii chiar lipsesc, că sunt deja alocați în altă parte sau că problema nu e destul de importantă ca să fie căutați.
Ne faceți o reducere?
Se mai poate face ceva la preț?
Mulți cumpărători cer reducere din obișnuință, ca să testeze dacă prețul e ferm.
Se merită investiția?
De unde știu că se merită?
Clientul are nevoie de un argument care să-l convingă pe el însuși și pe care să-l poată susține în fața unui superior.
Spuneți-mi prețul
Spuneți-mi pur și simplu prețul.
Clientul vrea să vă încadreze repede, adesea pentru că a trecut deja prin prezentări lungi.
Moment
Un moment nepotrivit, un conflict real de priorități sau un mod politicos de a amâna.
Nu am timp
Nu am timp acum.
Apelul a venit într-un moment prost sau clientul folosește timpul ca scuză pentru a încheia discuția.
Sunați trimestrul viitor
Sunați-mă din nou trimestrul viitor.
Poate fi o amânare politicoasă, dar și un calendar onest: prioritățile și bugetele chiar se schimbă la granița dintre trimestre.
Nu e o prioritate
Nu e o prioritate pentru noi acum.
Alte lucruri concurează pentru același timp și aceiași bani, iar acesta nu a ajuns pe listă.
Abia după noul an bugetar
Reveniți când începe noul an bugetar.
Bugetele se planifică cu luni înainte, așa că procesul pentru anul viitor trebuie adesea început chiar acum.
Aveți două minute
Aveți două minute.
Clientul vă oferă o fereastră scurtă, iar asta e în același timp o șansă și un test.
Nu e momentul potrivit
M-ați prins într-un moment nepotrivit.
Un moment nepotrivit nu înseamnă că oferta nu se potrivește.
Încredere
Clientul se protejează de risc, de o dezamăgire anterioară sau de un nume necunoscut.
Nu vă cunosc firma
Nu vă cunosc deloc firma.
Un nume necunoscut pare un risc, iar clientul nu are cu ce să vă compare.
Am mai fost dezamăgiți
Am avut deja experiențe proaste cu un astfel de furnizor.
O experiență proastă l-a învățat pe client să se aștepte la același tipar, iar ea poate fi legată de o persoană anume care e încă în firmă.
Sună prea bine
Sună prea bine ca să fie adevărat.
Experiența l-a învățat pe client că ofertele foarte avantajoase ascund de obicei o capcană, așa că se protejează.
Aveți referințe?
Aveți referințe?
De obicei este o cerere rezonabilă de dovadă din partea cuiva care e aproape de decizie și vrea acoperire dacă ceva merge prost.
Vânzătorii spun orice
Vânzătorii spun orice ca să vândă.
E o frază despre încrederea în această meserie, bazată pe experiență reală, nu despre dumneavoastră personal.
De unde aveți numărul meu?
De unde aveți numărul meu?
Clientul poate fi iritat de un apel neașteptat, îngrijorat de folosirea abuzivă a datelor sau verifică dacă sunteți serios.
Concurență
Un furnizor existent, o ofertă concurentă sau efortul unei schimbări.
Avem deja un furnizor
Avem deja un furnizor.
Adesea e răspunsul politicos standard, nu o poziție gândită.
Suntem mulțumiți
Suntem mulțumiți de ce avem.
Mulțumirea e reală, dar adesea neverificată: nimeni nu a arătat o alternativă, deci nu există motiv de nemulțumire.
Comparăm trei oferte
Comparăm trei oferte.
O comparație înseamnă că clientul e serios, dar și că prețul poate cântări cel mai mult dacă nu se vede nimic altceva.
Concurentul are o funcție
Un alt furnizor are o funcție pe care dumneavoastră nu o aveți.
O funcție lipsă e uneori un criteriu eliminatoriu și alteori o bifă pe care nu o folosește nimeni.
Schimbarea e complicată
Schimbarea ar fi prea complicată pentru noi.
Clientul cântărește un efort sigur acum față de un câștig nesigur mai târziu.
Online e mai ieftin
Online găsesc asta mai ieftin.
Clientul a văzut un preț mai mic și vrea să justificați diferența sau să o acoperiți.
Nevoie
Clientul nu vede o problemă sau o vede, dar nu ca pe ceva ce ar trebui să rezolvați dumneavoastră.
Nu avem nevoie
Nu avem nevoie de asta.
Clientul nu vede o problemă pe care oferta dumneavoastră ar rezolva-o sau nu vrea să recunoască una.
Totul merge bine
La noi totul merge bine așa cum e.
Mulțumirea față de situația actuală e reală, la fel și reticența de a schimba ceva ce funcționează.
Am mai încercat asta
Am mai încercat asta și nu a funcționat.
O încercare eșuată a lăsat o lecție: asta nu funcționează, a fost implementat prost sau condițiile nu erau potrivite.
Suntem prea mici
Suntem prea mici pentru așa ceva.
Clientul presupune că oferta dumneavoastră e pentru organizații mai mari sau că e prea scumpă ori prea complexă pentru el.
Nu înțeleg ce face
Nu prea înțeleg ce face asta.
Explicația nu a ajuns la client, de obicei pentru că a fost prea abstractă, prea tehnică sau axată pe funcții în loc de situația clientului.
Doar un plus
E bine de avut, dar nu e neapărat necesar.
Clientul vede beneficiul, dar nu și urgența.
Amânare
O amânare care ascunde o întrebare, o îndoială sau un „nu” politicos.
Trebuie să mă gândesc
Trebuie să mă gândesc.
Ceva a rămas nelămurit: o îndoială, un fapt lipsă, o îngrijorare legată de preț sau jena de a spune „nu”.
Trimiteți informații
Trimiteți-mi pur și simplu niște informații.
Poate fi interes real sau un mod politicos de a încheia convorbirea.
Sunați mai târziu
Sunați-mă mai târziu.
„Mai târziu” e adesea o amânare politicoasă, dar uneori e adevărat: clientul e ocupat.
Revin eu
Revin eu la dumneavoastră.
Uneori e o intenție sinceră, adesea un „nu” blând.
Nu sunt încă sigur
Pur și simplu nu sunt încă sigur.
Nesiguranța e o senzație, nu un fapt, și poate veni din teama de a face o alegere greșită.
Demo excelent, vă căutăm
A fost o demonstrație excelentă, vă căutăm noi.
Entuziasmul din sală nu e o decizie.
Respingere
Un reflex la un apel neașteptat, adesea înainte ca clientul să fi auzit ceva.
Nu mă interesează
Nu mă interesează.
La un apel la rece, e mai degrabă un reflex decât o decizie: clientul a fost întrerupt și nu a auzit încă nimic.
Nu mă mai sunați
Nu mă mai sunați.
O limită clară, poate spusă cu iritare.
Nu cumpăr la telefon
Din principiu nu cumpăr nimic la telefon.
Clientul nu are încredere în vânzarea telefonică, a mai fost presat sau are o regulă.
Avem tot ce ne trebuie
Avem tot ce ne trebuie, mulțumesc.
Clientul e mulțumit sau o spune ca să încheie convorbirea.
Despre ce e vorba?
Despre ce este vorba?
O întrebare prudentă la începutul unui apel la rece.
Primesc zilnic astfel de apeluri
Primesc astfel de apeluri în fiecare zi.
Clientul e sătul de apelurile de vânzări și vă pune alături de ceilalți.
Contract
Teama de angajament: durată, ieșire, condiții, garanții și ce se întâmplă dacă ceva nu merge.
Angajamentul e prea lung
Durata contractului e prea lungă.
Clientul se teme să rămână legat de ceva ce nu funcționează sau nu se mai potrivește.
Ce se întâmplă dacă renunțăm?
Ce se întâmplă dacă vrem să reziliem?
Întrebarea despre ieșire e un semn de interes: clientul își imaginează relația și cel mai rău caz.
Nu vreau să fiu legat
Nu vreau să mă leg pe termen lung.
A fi legat înseamnă dependență: de furnizor, de date, de un mod de lucru.
Întâi o perioadă de test
Putem începe mai întâi cu un test sau un proiect pilot?
Cererea unui test e un semnal de cumpărare învelit în prudență: clientul vrea să reducă riscul înainte de angajament.
Garantați rezultatele?
Ne garantați rezultatele?
Clientul vrea siguranță, pentru că el poartă riscul deciziei.
Nu semnez azi
Astăzi nu semnez nimic.
O limită clară în fața unei presiuni pe care clientul probabil o anticipează.
Recepție și asistență
Recepția, asistența sau centrala care protejează timpul altcuiva.
Care este motivul apelului?
În legătură cu ce sunați, vă rog?
Recepția trebuie să decidă dacă vă transferă și vrea un motiv clar și credibil.
Scrieți la adresa generală
Scrieți pur și simplu la adresa de informații.
Un mod obișnuit de a direcționa apelanții de la o persoană anume spre o căsuță comună.
Nu este disponibil
Nu este disponibil momentan.
Absență reală sau filtrare.
Este într-o ședință
Este într-o ședință.
Un filtru obișnuit și adesea adevărat.
Lăsați-vă numărul
Lăsați-vă numărul și veți fi sunat înapoi.
Un mod politicos de a încheia convorbirea fără să vă facă legătura, deși uneori e o ofertă reală.
Nu sunt persoana potrivită
Nu sunt persoana potrivită pentru asta.
E o șansă la fel de mult ca un refuz: acum știți că această persoană nu e interlocutorul potrivit, dar poate știe cine este.
Alte obiecții în limba engleză: 90. Deschideți baza în engleză
Cum folosiți baza de obiecții
- Găsiți obiecția auzită după categorie, domeniu sau un cuvânt din ea și citiți ce se află cu adevărat în spate.
- Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului și spuneți-o cu propriile cuvinte. Formulările sunt o direcție, nu un script.
- Puneți întrebarea de continuare, evitați fraza care se întoarce împotriva dumneavoastră și exersați răspunsul cu voce tare înainte să-l audă un client real.
Întrebări frecvente
Ce este o obiecție într-o convorbire de vânzări sau de service?
O obiecție este o îngrijorare sau o îndoială pe care clientul o exprimă înainte de decizie. Este un semnal că trebuie să-l înțelegeți mai bine, nu un motiv să insistați mai tare.
Trebuie să învăț pe de rost exemplele de formulări?
Nu. Exemplele arată o direcție. Folosiți propriile cuvinte și faptele din convorbire, respectați regulile companiei și acceptați un „nu” clar.
Cum pot exersa gestionarea obiecțiilor?
Spuneți răspunsul cu voce tare unui client care se opune, apoi verificați ce frază a ajutat și care ar trebui să sune altfel. DIRI AI oferă acest exercițiu cu un client AI, direct în browser.
Exersați obiecția care vă blochează
Alegeți o obiecție, vorbiți cu un client AI și vedeți în raport ce frază a ajutat și pe care merită să o încercați din nou.
Exersați gratuit