Clienții spun „Trimiteți-mi pur și simplu niște informații” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Poate fi interes real sau un mod politicos de a încheia convorbirea. Informațiile trimise fără o discuție sunt rareori citite și duc rareori la o decizie. Folosiți cererea ca să aflați ce dorește clientul să vadă și ca să stabiliți un moment pentru a le discuta.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Cu plăcere. Ca să trimit ceva util și nu o broșură: ce doriți cel mai mult să aflați, cum funcționează, cât costă sau cum îl folosesc alții?” Răspunsul stabilește ce trimiteți.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Le trimit chiar astăzi. Am putea stabili un apel scurt joi, zece minute, ca să trecem prin eventualele întrebări? Așa nu trebuie să citiți totul singur.”
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„Desigur. Îmi permiteți două întrebări scurte înainte, ca ce vă trimit să fie relevant pentru dumneavoastră și nu general? Durează mai puțin de un minut.”
După răspuns, întrebați:
După ce citiți, cine mai vrea să vadă materialul și ce va întreba?
Evitați: Vi le trimit și vă sun după ce ați avut timp să le citiți.
Nu lasă nicio alegere și niciun moment stabilit, așa că apelul de după e-mail pare o insistență nedorită și probabil va fi ignorat.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțiePoate fi interes real sau un mod politicos de a încheia convorbirea. Informațiile trimise fără o discuție sunt rareori citite și duc rareori la o decizie. Folosiți cererea ca să aflați ce dorește clientul să vadă și ca să stabiliți un moment pentru a le discuta.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Cu plăcere. Ca să trimit ceva util și nu o broșură: ce doriți cel mai mult să aflați, cum funcționează, cât costă sau cum îl folosesc alții?” Răspunsul stabilește ce trimiteți. Propuneți un pas mai mic: „Le trimit chiar astăzi. Am putea stabili un apel scurt joi, zece minute, ca să trecem prin eventualele întrebări? Așa nu trebuie să citiți totul singur.” Cereți permisiunea: „Desigur. Îmi permiteți două întrebări scurte înainte, ca ce vă trimit să fie relevant pentru dumneavoastră și nu general? Durează mai puțin de un minut.”
După ce citiți, cine mai vrea să vadă materialul și ce va întreba?
Evitați fraza „Vi le trimit și vă sun după ce ați avut timp să le citiți.” Nu lasă nicio alegere și niciun moment stabilit, așa că apelul de după e-mail pare o insistență nedorită și probabil va fi ignorat.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.