Clienții spun „Vânzătorii spun orice ca să vândă” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
E o frază despre încrederea în această meserie, bazată pe experiență reală, nu despre dumneavoastră personal. Clientul vă spune cum câștigați credibilitate: fiți concret, recunoașteți limitele și nu presați. Dacă reacționați cu o glumă defensivă, confirmați clișeul. Remarca lui este și o invitație să vă comportați altfel.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Spuneți cu voce tare ce pare să simtă clientul, ca el să vă poată corecta.
„Înțeleg de ce gândiți așa, și mulți și-au meritat reputația asta. De aceea procedez așa: vă spun la ce e bun și la ce nu, iar dacă nu e pentru dumneavoastră, vă spun direct.”
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„Corect. Îmi permiteți să vă propun cum să mă testați? Răspund direct la cea mai grea întrebare a dumneavoastră, iar dacă simțiți că am ocolit-o, încheiați convorbirea. De acord? Ce l-ați întreba pe un vânzător în care nu aveți încredere?”
Oferiți un exemplu, o referință sau un test pe care clientul o poate verifica. Niciodată o cifră inventată.
„Nu trebuie să mă credeți pe cuvânt. Tot ce spun vă pot da în scris și verificați înainte de decizie. V-ar ajuta să vă trimit după convorbire punctele principale?”
După răspuns, întrebați:
Ce a făcut un vânzător în trecut, încât să nu mai aveți încredere în el?
Evitați: Nu sunt ca ceilalți vânzători, puteți avea încredere în mine.
Să afirmați că sunteți altfel e exact ce ar spune un vânzător care spune orice. Încrederea se naște din comportament concret și verificabil.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieE o frază despre încrederea în această meserie, bazată pe experiență reală, nu despre dumneavoastră personal. Clientul vă spune cum câștigați credibilitate: fiți concret, recunoașteți limitele și nu presați. Dacă reacționați cu o glumă defensivă, confirmați clișeul. Remarca lui este și o invitație să vă comportați altfel.
Numiți emoția: „Înțeleg de ce gândiți așa, și mulți și-au meritat reputația asta. De aceea procedez așa: vă spun la ce e bun și la ce nu, iar dacă nu e pentru dumneavoastră, vă spun direct.” Cereți permisiunea: „Corect. Îmi permiteți să vă propun cum să mă testați? Răspund direct la cea mai grea întrebare a dumneavoastră, iar dacă simțiți că am ocolit-o, încheiați convorbirea. De acord? Ce l-ați întreba pe un vânzător în care nu aveți încredere?” Oferiți o dovadă: „Nu trebuie să mă credeți pe cuvânt. Tot ce spun vă pot da în scris și verificați înainte de decizie. V-ar ajuta să vă trimit după convorbire punctele principale?”
Ce a făcut un vânzător în trecut, încât să nu mai aveți încredere în el?
Evitați fraza „Nu sunt ca ceilalți vânzători, puteți avea încredere în mine.” Să afirmați că sunteți altfel e exact ce ar spune un vânzător care spune orice. Încrederea se naște din comportament concret și verificabil.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.