Clienții spun „Asta trebuie să treacă prin departamentul de achiziții” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Achizițiile sunt un proces și intervin adesea abia după ce partea de specialitate a ales deja. Dacă vorbiți doar cu achizițiile, concurați exclusiv pe preț. De multe ori, cea mai bună mișcare este să câștigați întâi sprijinul responsabilului de specialitate și apoi să parcurgeți procesul cum se cuvine.
Frecvent în: Software și SaaS, Industrie și logistică, Servicii și consultanță
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Desigur, respect cu plăcere procesul. De ce au nevoie achizițiile de la un furnizor în această etapă și în ce moment sunt implicate de obicei?” Aflați ordinea pașilor înainte să oferiți ceva.
Orientați discuția spre persoana, momentul sau canalul potrivit fără să pierdeți firul.
„Înainte să fac asta: cine din echipa dumneavoastră îl va folosi în principal, ca ceea ce le transmit achizițiilor să reflecte nevoia dumneavoastră? Nu aș vrea ca un formular să înlocuiască cerința reală.”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Mi-ați putea spune ce pași presupun înregistrarea ca furnizor sau licitația, ca să pregătesc documentele? Și vă pot contacta după aceea, ca să aflu dacă partea de specialitate are întrebări?”
După răspuns, întrebați:
Cine, în afară de achiziții, decide dacă suntem alegerea potrivită?
Evitați: Aș sări peste achiziții, pe ei îi interesează doar prețul.
Arată dispreț față de un proces legitim și față de colegii care îl conduc. Poate fi vorba și de reguli pe care clientul este obligat să le respecte.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieAchizițiile sunt un proces și intervin adesea abia după ce partea de specialitate a ales deja. Dacă vorbiți doar cu achizițiile, concurați exclusiv pe preț. De multe ori, cea mai bună mișcare este să câștigați întâi sprijinul responsabilului de specialitate și apoi să parcurgeți procesul cum se cuvine.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Desigur, respect cu plăcere procesul. De ce au nevoie achizițiile de la un furnizor în această etapă și în ce moment sunt implicate de obicei?” Aflați ordinea pașilor înainte să oferiți ceva. Redirecționați: „Înainte să fac asta: cine din echipa dumneavoastră îl va folosi în principal, ca ceea ce le transmit achizițiilor să reflecte nevoia dumneavoastră? Nu aș vrea ca un formular să înlocuiască cerința reală.” Propuneți un pas mai mic: „Mi-ați putea spune ce pași presupun înregistrarea ca furnizor sau licitația, ca să pregătesc documentele? Și vă pot contacta după aceea, ca să aflu dacă partea de specialitate are întrebări?”
Cine, în afară de achiziții, decide dacă suntem alegerea potrivită?
Evitați fraza „Aș sări peste achiziții, pe ei îi interesează doar prețul.” Arată dispreț față de un proces legitim și față de colegii care îl conduc. Poate fi vorba și de reguli pe care clientul este obligat să le respecte.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.