Clienții spun „Concurentul e mai ieftin” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul are în mână o sumă mai mică și vrea să afle de ce a dumneavoastră e mai mare. Poate fi o comparație onestă, o mișcare de negociere sau un test să vadă dacă cedați. Verificați mai întâi dacă cele două oferte acoperă cu adevărat același lucru.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Telecomunicații și energie, Imobiliare, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„E o informație utilă. Îmi puteți spune ce include oferta, ca să comparăm același lucru? De exemplu asistența, implementarea, durata și ce se plătește în plus.”
Mutați discuția de la obiecție la rezultatul pe care clientul însuși și-l dorește.
„Dacă ar conta doar prețul, ați fi semnat deja cu ei. Ce anume din discuția noastră v-a făcut să rămâneți?” Construiți apoi pe ce spune clientul, nu pe ce ați vrea dumneavoastră să auziți.
Verificați dacă acesta este singurul obstacol, ca să nu răspundeți la îngrijorări una după alta.
„Dacă eliminăm diferența la punctele care contează pentru dumneavoastră, mai rămâne ceva între noi și o decizie?” Așa aflați dacă prețul e obstacolul real sau doar primul dintre mai multe.
După răspuns, întrebați:
Ce nu v-ar oferi varianta mai ieftină din ceea ce sperați să primiți de la noi?
Evitați: Sunt mai ieftini doar pentru că sunt mai slabi.
Un atac la adresa unui concurent pe care abia îl cunoașteți sună defensiv și poate desconsidera judecata clientului. Comparația devine personală.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul are în mână o sumă mai mică și vrea să afle de ce a dumneavoastră e mai mare. Poate fi o comparație onestă, o mișcare de negociere sau un test să vadă dacă cedați. Verificați mai întâi dacă cele două oferte acoperă cu adevărat același lucru.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „E o informație utilă. Îmi puteți spune ce include oferta, ca să comparăm același lucru? De exemplu asistența, implementarea, durata și ce se plătește în plus.” Reîncadrați spre rezultat: „Dacă ar conta doar prețul, ați fi semnat deja cu ei. Ce anume din discuția noastră v-a făcut să rămâneți?” Construiți apoi pe ce spune clientul, nu pe ce ați vrea dumneavoastră să auziți. Izolați obiecția: „Dacă eliminăm diferența la punctele care contează pentru dumneavoastră, mai rămâne ceva între noi și o decizie?” Așa aflați dacă prețul e obstacolul real sau doar primul dintre mai multe.
Ce nu v-ar oferi varianta mai ieftină din ceea ce sperați să primiți de la noi?
Evitați fraza „Sunt mai ieftini doar pentru că sunt mai slabi.” Un atac la adresa unui concurent pe care abia îl cunoașteți sună defensiv și poate desconsidera judecata clientului. Comparația devine personală.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.