Clienții spun „Trebuie să discut mai întâi cu soțul sau cu soția” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
În multe familii deciziile despre bani se iau împreună, iar clientul are tot dreptul să-și implice partenerul. Uneori e și un mod de a evita un „nu”. Implicați partenerul în proces, în loc să vă grăbiți să încheiați înainte de implicarea lui.
Frecvent în: Asigurări și finanțe, Imobiliare, Comerț și e-commerce, Telecomunicații și energie
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„E rezonabil, este o decizie pentru amândoi. Ce va dori să știe partenerul dumneavoastră și v-ar ajuta dacă aș formula totul astfel încât să-i puteți transmite ușor informațiile?”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Ați putea discuta împreună, iar eu să mă alătur zece minute la telefon sau pe video? Astfel auziți amândoi același lucru, iar întrebările primesc răspuns pe loc. Când v-ar conveni amândurora?”
Încheiați politicos și lăsați ușa deschisă. Și o convorbire încheiată cu un „nu” respectat poate fi una bună.
„Sigur, discutați împreună. Vă trimit un scurt rezumat pe care să-l împărtășiți. Vă pot suna într-o zi care vă convine, după ce ați avut ocazia să vorbiți?” Stabiliți ziua și ora.
După răspuns, întrebați:
Ce credeți că îl va interesa cel mai mult pe partenerul dumneavoastră când îi veți povesti?
Evitați: Dar acasă decideți dumneavoastră, nu?
Desconsideră relația și împinge spre o decizie fără persoana care suportă în egală măsură consecințele. În plus, vă costă încrederea amândurora.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieÎn multe familii deciziile despre bani se iau împreună, iar clientul are tot dreptul să-și implice partenerul. Uneori e și un mod de a evita un „nu”. Implicați partenerul în proces, în loc să vă grăbiți să încheiați înainte de implicarea lui.
Recunoașteți, apoi întrebați: „E rezonabil, este o decizie pentru amândoi. Ce va dori să știe partenerul dumneavoastră și v-ar ajuta dacă aș formula totul astfel încât să-i puteți transmite ușor informațiile?” Propuneți un pas mai mic: „Ați putea discuta împreună, iar eu să mă alătur zece minute la telefon sau pe video? Astfel auziți amândoi același lucru, iar întrebările primesc răspuns pe loc. Când v-ar conveni amândurora?” Încheiați elegant: „Sigur, discutați împreună. Vă trimit un scurt rezumat pe care să-l împărtășiți. Vă pot suna într-o zi care vă convine, după ce ați avut ocazia să vorbiți?” Stabiliți ziua și ora.
Ce credeți că îl va interesa cel mai mult pe partenerul dumneavoastră când îi veți povesti?
Evitați fraza „Dar acasă decideți dumneavoastră, nu?” Desconsideră relația și împinge spre o decizie fără persoana care suportă în egală măsură consecințele. În plus, vă costă încrederea amândurora.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.