Clienții spun „Trebuie să discut asta cu șeful meu” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Poate fi o etapă reală de aprobare sau o ieșire politicoasă înaintea unui refuz. Clientul poate nici nu e sigur că poate explica oferta cuiva mai sus. Important este ce urmează și dacă îi puteți ușura discuția cu șeful.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Desigur. După părerea dumneavoastră, ce va întreba mai întâi șeful și ce v-ar ușura obținerea acordului său?” Căutați întrebările la care nu ați răspuns încă.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Vă ajut cu plăcere. Pot rezuma în câteva rânduri ce am discutat și de ce se potrivește, ca să i le puteți arăta. Când vorbiți cu el și vă pot suna după aceea, ca să aflu cum a decurs?”
Oferiți două opțiuni reale, ca clientul să decidă cum, nu dacă.
„Preferați să-i prezentați chiar dumneavoastră sau să mă alătur unei discuții scurte, în persoană sau la telefon? Ambele variante sunt în regulă, iar eu pregătesc ce vă ajută.”
După răspuns, întrebați:
Există ceva de care nici dumneavoastră nu sunteți încă sigur și pe care l-aș putea clarifica înainte să vorbiți cu el?
Evitați: Nu puteți decide singur?
Sună ca o punere la îndoială a autorității lui și îl pune în încurcătură. Mai degrabă vă va evita decât să-și întrebe șeful.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțiePoate fi o etapă reală de aprobare sau o ieșire politicoasă înaintea unui refuz. Clientul poate nici nu e sigur că poate explica oferta cuiva mai sus. Important este ce urmează și dacă îi puteți ușura discuția cu șeful.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Desigur. După părerea dumneavoastră, ce va întreba mai întâi șeful și ce v-ar ușura obținerea acordului său?” Căutați întrebările la care nu ați răspuns încă. Propuneți un pas mai mic: „Vă ajut cu plăcere. Pot rezuma în câteva rânduri ce am discutat și de ce se potrivește, ca să i le puteți arăta. Când vorbiți cu el și vă pot suna după aceea, ca să aflu cum a decurs?” Oferiți o alegere: „Preferați să-i prezentați chiar dumneavoastră sau să mă alătur unei discuții scurte, în persoană sau la telefon? Ambele variante sunt în regulă, iar eu pregătesc ce vă ajută.”
Există ceva de care nici dumneavoastră nu sunteți încă sigur și pe care l-aș putea clarifica înainte să vorbiți cu el?
Evitați fraza „Nu puteți decide singur?” Sună ca o punere la îndoială a autorității lui și îl pune în încurcătură. Mai degrabă vă va evita decât să-și întrebe șeful.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.