Clienții spun „Nu e o prioritate pentru noi acum” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Alte lucruri concurează pentru același timp și aceiași bani, iar acesta nu a ajuns pe listă. Uneori e un „nu” politicos, alteori e adevărul. Prioritatea ține de costul și urgența percepute, așa că întrebați dacă ceva costă aici mai mult decât observă clientul.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică, Telecomunicații și energie
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Înțeleg. Ce este acum în capul listei la dumneavoastră? Vreau să văd dacă ce fac eu are legătură cu asta, iar dacă nu, nu vă mai rețin.”
Mutați discuția de la obiecție la rezultatul pe care clientul însuși și-l dorește.
„Dacă peste o jumătate de an vă uitați înapoi și aici nu s-a schimbat nimic, ar fi în regulă sau ar deveni o problemă? Vă întreb pentru că mă ajută să înțeleg ce e în joc pentru dumneavoastră.”
Încheiați politicos și lăsați ușa deschisă. Și o convorbire încheiată cu un „nu” respectat poate fi una bună.
„În regulă. Pot să vă întreb ce ar trebui să se schimbe ca să devină o prioritate? Atunci știu când ar putea merita o nouă discuție.” Notați răspunsul și folosiți-l mai târziu.
După răspuns, întrebați:
Ce ar urca acest subiect pe lista dumneavoastră în lunile următoare?
Evitați: Cum să nu fie o prioritate? Toți ceilalți o fac.
Presiunea grupului și punerea la îndoială a priorităților îl fac pe client să-și apere deciziile în loc să le regândească.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieAlte lucruri concurează pentru același timp și aceiași bani, iar acesta nu a ajuns pe listă. Uneori e un „nu” politicos, alteori e adevărul. Prioritatea ține de costul și urgența percepute, așa că întrebați dacă ceva costă aici mai mult decât observă clientul.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Înțeleg. Ce este acum în capul listei la dumneavoastră? Vreau să văd dacă ce fac eu are legătură cu asta, iar dacă nu, nu vă mai rețin.” Reîncadrați spre rezultat: „Dacă peste o jumătate de an vă uitați înapoi și aici nu s-a schimbat nimic, ar fi în regulă sau ar deveni o problemă? Vă întreb pentru că mă ajută să înțeleg ce e în joc pentru dumneavoastră.” Încheiați elegant: „În regulă. Pot să vă întreb ce ar trebui să se schimbe ca să devină o prioritate? Atunci știu când ar putea merita o nouă discuție.” Notați răspunsul și folosiți-l mai târziu.
Ce ar urca acest subiect pe lista dumneavoastră în lunile următoare?
Evitați fraza „Cum să nu fie o prioritate? Toți ceilalți o fac.” Presiunea grupului și punerea la îndoială a priorităților îl fac pe client să-și apere deciziile în loc să le regândească.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.