Clienții spun „Aveți referințe” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
De obicei este o cerere rezonabilă de dovadă din partea cuiva care e aproape de decizie și vrea acoperire dacă ceva merge prost. Uneori e o amânare politicoasă. Calea onestă este să spuneți ce puteți împărtăși, fără să inventați sau să umflați exemple. Întrebați ce vrea clientul să confirme: rezultate, servicii, seriozitate sau asemănarea cu situația lui.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Da, e firesc să întrebați. Ca să vă ofer tipul potrivit de dovadă, ce ați vrea cel mai mult să vedeți confirmat: cum merge serviciul în fiecare zi, cum gestionăm problemele sau dacă se potrivește unei firme ca a dumneavoastră?”
Oferiți un exemplu, o referință sau un test pe care clientul o poate verifica. Niciodată o cifră inventată.
„Vă pot împărtăși ce avem voie să împărtășim. Poate fi descrierea modului în care îl folosește un client asemănător sau un contact dispus să discute, dacă regulile noastre o permit. Nu dau un nume fără acordul persoanei. Ce v-ar fi mai util?”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Un alt mod de a ne verifica este un test scurt pe o parte din proiect, ca să vedeți cum lucrăm efectiv și să nu vă bazați pe cuvintele altora. Vreți să vă schițez cum ar arăta un început mic?”
După răspuns, întrebați:
Cine din echipa dumneavoastră trebuie să se simtă și el confortabil și ce ar dori să vadă?
Evitați: Clienții noștri sunt mulțumiți, vă spun eu, așa că nu e nevoie să verificați nimic.
Îi cere clientului să creadă exact afirmația pe care vrea să o verifice. O cerere de dovadă la care se răspunde cu o promisiune sună evaziv.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieDe obicei este o cerere rezonabilă de dovadă din partea cuiva care e aproape de decizie și vrea acoperire dacă ceva merge prost. Uneori e o amânare politicoasă. Calea onestă este să spuneți ce puteți împărtăși, fără să inventați sau să umflați exemple. Întrebați ce vrea clientul să confirme: rezultate, servicii, seriozitate sau asemănarea cu situația lui.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Da, e firesc să întrebați. Ca să vă ofer tipul potrivit de dovadă, ce ați vrea cel mai mult să vedeți confirmat: cum merge serviciul în fiecare zi, cum gestionăm problemele sau dacă se potrivește unei firme ca a dumneavoastră?” Oferiți o dovadă: „Vă pot împărtăși ce avem voie să împărtășim. Poate fi descrierea modului în care îl folosește un client asemănător sau un contact dispus să discute, dacă regulile noastre o permit. Nu dau un nume fără acordul persoanei. Ce v-ar fi mai util?” Propuneți un pas mai mic: „Un alt mod de a ne verifica este un test scurt pe o parte din proiect, ca să vedeți cum lucrăm efectiv și să nu vă bazați pe cuvintele altora. Vreți să vă schițez cum ar arăta un început mic?”
Cine din echipa dumneavoastră trebuie să se simtă și el confortabil și ce ar dori să vadă?
Evitați fraza „Clienții noștri sunt mulțumiți, vă spun eu, așa că nu e nevoie să verificați nimic.” Îi cere clientului să creadă exact afirmația pe care vrea să o verifice. O cerere de dovadă la care se răspunde cu o promisiune sună evaziv.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.