Numiți emoția
Spuneți cu voce tare ce pare să simtă clientul, ca el să vă poată corecta.
„Pare că ceva încă nu se potrivește pe deplin pentru dumneavoastră. Puteți numi ce anume, chiar dacă e doar o senzație?” Lăsați timp pentru răspuns.
Cum răspundeți la „Pur și simplu nu sunt încă sigur”
Clienții spun „Pur și simplu nu sunt încă sigur” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Ce se află cu adevărat în spate
Nesiguranța e o senzație, nu un fapt, și poate veni din teama de a face o alegere greșită. Clientul nu a găsit încă un motiv pentru „da” și nici unul pentru „nu”. O întrebare delicată poate transforma o senzație vagă într-o îngrijorare concretă.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Cum răspundeți
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Izolați obiecția
Verificați dacă acesta este singurul obstacol, ca să nu răspundeți la îngrijorări una după alta.
„Să ne imaginăm că ați fi sigur în privința lucrului principal: ați merge mai departe? Sau vă reține mai mult de un lucru?”
Propuneți un pas mai mic
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Nu trebuie să decideți acum. V-ar ajuta să ne uităm împreună la un punct concret, de exemplu costurile sau cum ar funcționa la dumneavoastră? Atunci vedeți cum vi se pare.”
Întrebarea de continuare
După răspuns, întrebați:
Ce v-ar da mai multă siguranță?
Ce să nu spuneți
Evitați: Nu aveți de ce să fiți nesigur.
Neagă o senzație pe care clientul tocmai a împărtășit-o. El trage concluzia că nu ascultați.
Exersați cu voce tare
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieÎntrebări despre această obiecție
Ce înseamnă de fapt „Pur și simplu nu sunt încă sigur”?
Nesiguranța e o senzație, nu un fapt, și poate veni din teama de a face o alegere greșită. Clientul nu a găsit încă un motiv pentru „da” și nici unul pentru „nu”. O întrebare delicată poate transforma o senzație vagă într-o îngrijorare concretă.
Cum se răspunde la „Pur și simplu nu sunt încă sigur”?
Numiți emoția: „Pare că ceva încă nu se potrivește pe deplin pentru dumneavoastră. Puteți numi ce anume, chiar dacă e doar o senzație?” Lăsați timp pentru răspuns. Izolați obiecția: „Să ne imaginăm că ați fi sigur în privința lucrului principal: ați merge mai departe? Sau vă reține mai mult de un lucru?” Propuneți un pas mai mic: „Nu trebuie să decideți acum. V-ar ajuta să ne uităm împreună la un punct concret, de exemplu costurile sau cum ar funcționa la dumneavoastră? Atunci vedeți cum vi se pare.”
Ce întrebați după „Pur și simplu nu sunt încă sigur”?
Ce v-ar da mai multă siguranță?
Ce nu trebuie spus când clientul spune „Pur și simplu nu sunt încă sigur”?
Evitați fraza „Nu aveți de ce să fiți nesigur.” Neagă o senzație pe care clientul tocmai a împărtășit-o. El trage concluzia că nu ascultați.
Citiți mai departe
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.