Clienții spun „Spuneți-mi pur și simplu prețul” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul vrea să vă încadreze repede, adesea pentru că a trecut deja prin prezentări lungi. Să refuzați un răspuns pare evaziv; o cifră goală, fără context, vă poate face să păreți scump. Soluția este să dați un interval sau un punct de pornire și să-l legați de ce îl modifică.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„Desigur, trebuie să aveți un reper. De obicei pornește de la aproximativ X și crește în funcție de Y și Z. Îmi permiteți două întrebări scurte, ca să vă spun unde ați ajunge probabil?” Înlocuiți X, Y și Z cu datele reale.
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„Vă spun prețul cu plăcere. Pot să vă întreb un singur lucru înainte, ca cifra să fie cea potrivită pentru dumneavoastră și nu una generală?” Puneți apoi o întrebare și spuneți prețul fără întârziere.
Oferiți două opțiuni reale, ca clientul să decidă cum, nu dacă.
„În mod obișnuit există trei variante, de la cea de bază la cea completă. Vă spun prețul fiecăreia într-un minut, iar dumneavoastră îmi spuneți care se apropie cel mai mult de nevoia dumneavoastră.”
După răspuns, întrebați:
Aveți în minte o sumă, ca să vă pot spune dacă suntem în același ordin de mărime?
Evitați: Nu spun prețuri la telefon.
Sună a ascundere, iar clientul trece la un furnizor care răspunde. Să rețineți informația fără motiv vă costă încredere încă din primul minut.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul vrea să vă încadreze repede, adesea pentru că a trecut deja prin prezentări lungi. Să refuzați un răspuns pare evaziv; o cifră goală, fără context, vă poate face să păreți scump. Soluția este să dați un interval sau un punct de pornire și să-l legați de ce îl modifică.
Recunoașteți, apoi întrebați: „Desigur, trebuie să aveți un reper. De obicei pornește de la aproximativ X și crește în funcție de Y și Z. Îmi permiteți două întrebări scurte, ca să vă spun unde ați ajunge probabil?” Înlocuiți X, Y și Z cu datele reale. Cereți permisiunea: „Vă spun prețul cu plăcere. Pot să vă întreb un singur lucru înainte, ca cifra să fie cea potrivită pentru dumneavoastră și nu una generală?” Puneți apoi o întrebare și spuneți prețul fără întârziere. Oferiți o alegere: „În mod obișnuit există trei variante, de la cea de bază la cea completă. Vă spun prețul fiecăreia într-un minut, iar dumneavoastră îmi spuneți care se apropie cel mai mult de nevoia dumneavoastră.”
Aveți în minte o sumă, ca să vă pot spune dacă suntem în același ordin de mărime?
Evitați fraza „Nu spun prețuri la telefon.” Sună a ascundere, iar clientul trece la un furnizor care răspunde. Să rețineți informația fără motiv vă costă încredere încă din primul minut.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.