Clienții spun „Online găsesc asta mai ieftin” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul a văzut un preț mai mic și vrea să justificați diferența sau să o acoperiți. Poate verifică valoarea sau pur și simplu negociază. Oferta online adesea nu include același serviciu, aceeași consiliere, garanție sau asistență. Întrebați ce anume a văzut și comparați apoi lucruri comparabile înainte să vorbiți despre reduceri.
Frecvent în: Comerț și e-commerce, Telecomunicații și energie, Asigurări și finanțe
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Se poate. Ce ați găsit și ce anume include? Aș vrea să comparăm corect, pentru că prețul singur nu spune întotdeauna toată povestea.”
Puneți opțiunile una lângă alta, inclusiv costul de a nu face nimic.
„Să privim întregul. La oferta online: cu cine vorbiți dacă ceva nu merge, cum funcționează returul sau modificările și ce asistență aveți după aceea? Atunci vedem ce acoperă de fapt diferența.”
Oferiți două opțiuni reale, ca clientul să decidă cum, nu dacă.
„Dacă prețul e subiectul principal, vă pot arăta două variante: una mai simplă, mai aproape de acel preț, sau cea completă, cu servicii. Pe care ați vrea să o vedeți?”
După răspuns, întrebați:
Dacă prețul ar fi același, pe care ați alege-o și de ce?
Evitați: Primiți ce plătiți, deci mai ieftin online înseamnă mai prost.
Este o generalizare care poate să nu fie adevărată și sugerează că documentarea clientului a fost naivă. Va crede mai mult cifra pe care a văzut-o decât afirmația dumneavoastră.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul a văzut un preț mai mic și vrea să justificați diferența sau să o acoperiți. Poate verifică valoarea sau pur și simplu negociază. Oferta online adesea nu include același serviciu, aceeași consiliere, garanție sau asistență. Întrebați ce anume a văzut și comparați apoi lucruri comparabile înainte să vorbiți despre reduceri.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Se poate. Ce ați găsit și ce anume include? Aș vrea să comparăm corect, pentru că prețul singur nu spune întotdeauna toată povestea.” Comparați lucruri comparabile: „Să privim întregul. La oferta online: cu cine vorbiți dacă ceva nu merge, cum funcționează returul sau modificările și ce asistență aveți după aceea? Atunci vedem ce acoperă de fapt diferența.” Oferiți o alegere: „Dacă prețul e subiectul principal, vă pot arăta două variante: una mai simplă, mai aproape de acel preț, sau cea completă, cu servicii. Pe care ați vrea să o vedeți?”
Dacă prețul ar fi același, pe care ați alege-o și de ce?
Evitați fraza „Primiți ce plătiți, deci mai ieftin online înseamnă mai prost.” Este o generalizare care poate să nu fie adevărată și sugerează că documentarea clientului a fost naivă. Va crede mai mult cifra pe care a văzut-o decât afirmația dumneavoastră.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.