Clienții spun „E prea scump pentru noi” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Prețul pare mai mare decât valoarea pe care clientul o vede astăzi. Adesea îl compară cu ceva cunoscut, cu o limită de buget sau cu o ofertă care include mai puțin. Întrebați cu ce compară: dacă numește o sumă sau un produs, e o problemă de comparație; dacă rămâne vag, beneficiul probabil nu e încă suficient de concret.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Înțeleg. Scump față de ce: față de bugetul pe care îl aveți, față de o altă ofertă sau față de ce vă așteptați?” Apoi așteptați. Răspunsul arată dacă e vorba de buget, de comparație sau de o diferență de valoare.
Puneți opțiunile una lângă alta, inclusiv costul de a nu face nimic.
„Haideți să le punem una lângă alta, ca să comparăm lucruri comparabile. Ce include cealaltă ofertă și ce lasă deoparte?” Treceți prin volum, asistență și perioada de după primul an și legați diferența de rezultatul numit chiar de client.
Oferiți două opțiuni reale, ca clientul să decidă cum, nu dacă.
„Dacă pachetul complet depășește ce ați planificat, văd două variante: un volum mai mic, care păstrează esențialul, sau volumul complet cu o dată de început potrivită bugetului dumneavoastră. Ce ați prefera să analizăm?”
După răspuns, întrebați:
La ce ați renunța cel mai greu dacă ar trebui să reducem prețul?
Evitați: Așa spune toată lumea, dar sincer e foarte avantajos.
Expediază îngrijorarea și nu compară nimic. Clientul aude o replică de vânzări în loc de un răspuns, iar prețul rămâne singurul subiect.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțiePrețul pare mai mare decât valoarea pe care clientul o vede astăzi. Adesea îl compară cu ceva cunoscut, cu o limită de buget sau cu o ofertă care include mai puțin. Întrebați cu ce compară: dacă numește o sumă sau un produs, e o problemă de comparație; dacă rămâne vag, beneficiul probabil nu e încă suficient de concret.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Înțeleg. Scump față de ce: față de bugetul pe care îl aveți, față de o altă ofertă sau față de ce vă așteptați?” Apoi așteptați. Răspunsul arată dacă e vorba de buget, de comparație sau de o diferență de valoare. Comparați lucruri comparabile: „Haideți să le punem una lângă alta, ca să comparăm lucruri comparabile. Ce include cealaltă ofertă și ce lasă deoparte?” Treceți prin volum, asistență și perioada de după primul an și legați diferența de rezultatul numit chiar de client. Oferiți o alegere: „Dacă pachetul complet depășește ce ați planificat, văd două variante: un volum mai mic, care păstrează esențialul, sau volumul complet cu o dată de început potrivită bugetului dumneavoastră. Ce ați prefera să analizăm?”
La ce ați renunța cel mai greu dacă ar trebui să reducem prețul?
Evitați fraza „Așa spune toată lumea, dar sincer e foarte avantajos.” Expediază îngrijorarea și nu compară nimic. Clientul aude o replică de vânzări în loc de un răspuns, iar prețul rămâne singurul subiect.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.