Clienții spun „Avem deja un furnizor” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Adesea e răspunsul politicos standard, nu o poziție gândită. Înseamnă că nu se vede niciun motiv de schimbare și că o discuție cu dumneavoastră pare muncă în plus. Rareori înseamnă că furnizorul e de neînlocuit. Sarcina dumneavoastră nu e să-l atacați pe cel actual, ci să aflați ce funcționează, ce lipsește și dacă se fac vreodată comparații.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică, Telecomunicații și energie, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„E de înțeles, cei mai mulți au unul. Nu vă cer să renunțați la el. Din curiozitate: ce face bine și există ceva ce v-ați dori să fie altfel?” Ascultați apoi unde apare o lipsă.
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„Am înțeles. V-ar deranja dacă v-aș pune două întrebări scurte despre cum merge acum la dumneavoastră? Dacă reiese că nu putem adăuga nimic, vă spun și nu vă mai rețin.”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Faptul că aveți un furnizor nu exclude să urmăriți alternativele. V-aș putea trimite o comparație scurtă, ca să știți unde vă aflați când expiră contractul. V-ar fi util să o aveți la dosar?”
După răspuns, întrebați:
Când ați verificat ultima dată ce primiți de la el și ce v-ar face să o faceți din nou?
Evitați: Furnizorul actual vă cere sigur prea mult.
Nu știți nimic despre înțelegerea lor și desconsiderați o decizie luată de client. El o va apăra, iar discuția devine o dispută despre cine are dreptate.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieAdesea e răspunsul politicos standard, nu o poziție gândită. Înseamnă că nu se vede niciun motiv de schimbare și că o discuție cu dumneavoastră pare muncă în plus. Rareori înseamnă că furnizorul e de neînlocuit. Sarcina dumneavoastră nu e să-l atacați pe cel actual, ci să aflați ce funcționează, ce lipsește și dacă se fac vreodată comparații.
Recunoașteți, apoi întrebați: „E de înțeles, cei mai mulți au unul. Nu vă cer să renunțați la el. Din curiozitate: ce face bine și există ceva ce v-ați dori să fie altfel?” Ascultați apoi unde apare o lipsă. Cereți permisiunea: „Am înțeles. V-ar deranja dacă v-aș pune două întrebări scurte despre cum merge acum la dumneavoastră? Dacă reiese că nu putem adăuga nimic, vă spun și nu vă mai rețin.” Propuneți un pas mai mic: „Faptul că aveți un furnizor nu exclude să urmăriți alternativele. V-aș putea trimite o comparație scurtă, ca să știți unde vă aflați când expiră contractul. V-ar fi util să o aveți la dosar?”
Când ați verificat ultima dată ce primiți de la el și ce v-ar face să o faceți din nou?
Evitați fraza „Furnizorul actual vă cere sigur prea mult.” Nu știți nimic despre înțelegerea lor și desconsiderați o decizie luată de client. El o va apăra, iar discuția devine o dispută despre cine are dreptate.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.