Clienții spun „Nu vă cunosc deloc firma” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Un nume necunoscut pare un risc, iar clientul nu are cu ce să vă compare. Poate fi și o respingere politicoasă din partea cuiva care încă nu vede un motiv să fie interesat. Fiți atent la ton: dacă sună curios, vrea context; dacă sună sec, vrea să încheie. În niciunul dintre cazuri nu respinge încă oferta.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică, Comerț și e-commerce, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„E absolut normal, nu suntem o marcă cunoscută. Vă spun în două fraze ce facem și pe cine ajutăm de obicei, apoi decideți dacă merită încă un minut.” Fiți scurt și concret, apoi tăceți.
Oferiți un exemplu, o referință sau un test pe care clientul o poate verifica. Niciodată o cifră inventată.
„O observație îndreptățită. În loc să vă rog să mă credeți, vă pot trimite o scurtă descriere a ceea ce facem și a modului în care o folosește un client tipic aflat în situația dumneavoastră, ca să judecați în liniște. Doriți asta?”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Nu trebuie să ne cunoașteți ca să vă uitați la ceva mic. Vă pot arăta un exemplu din munca noastră, zece minute, fără nicio obligație. Dacă nu vă privește, ați pierdut puțin. Găsim o dată?”
După răspuns, întrebați:
Ce doriți de obicei să vedeți înainte să vă simțiți confortabil cu o firmă necunoscută?
Evitați: Suntem o companie foarte cunoscută, sigur ați auzit de noi.
Contrazice ce a spus clientul și sună defensiv. El aude mândrie în loc de un răspuns la întrebarea lui reală: de ce ar avea încredere în dumneavoastră.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieUn nume necunoscut pare un risc, iar clientul nu are cu ce să vă compare. Poate fi și o respingere politicoasă din partea cuiva care încă nu vede un motiv să fie interesat. Fiți atent la ton: dacă sună curios, vrea context; dacă sună sec, vrea să încheie. În niciunul dintre cazuri nu respinge încă oferta.
Recunoașteți, apoi întrebați: „E absolut normal, nu suntem o marcă cunoscută. Vă spun în două fraze ce facem și pe cine ajutăm de obicei, apoi decideți dacă merită încă un minut.” Fiți scurt și concret, apoi tăceți. Oferiți o dovadă: „O observație îndreptățită. În loc să vă rog să mă credeți, vă pot trimite o scurtă descriere a ceea ce facem și a modului în care o folosește un client tipic aflat în situația dumneavoastră, ca să judecați în liniște. Doriți asta?” Propuneți un pas mai mic: „Nu trebuie să ne cunoașteți ca să vă uitați la ceva mic. Vă pot arăta un exemplu din munca noastră, zece minute, fără nicio obligație. Dacă nu vă privește, ați pierdut puțin. Găsim o dată?”
Ce doriți de obicei să vedeți înainte să vă simțiți confortabil cu o firmă necunoscută?
Evitați fraza „Suntem o companie foarte cunoscută, sigur ați auzit de noi.” Contrazice ce a spus clientul și sună defensiv. El aude mândrie în loc de un răspuns la întrebarea lui reală: de ce ar avea încredere în dumneavoastră.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.