Clienții spun „Am mai încercat asta și nu a funcționat” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
O încercare eșuată a lăsat o lecție: asta nu funcționează, a fost implementat prost sau condițiile nu erau potrivite. Clientul trebuie să simtă că nu îi promiteți același lucru ca data trecută. Ce a eșuat și de ce: asta vă spune aproape totul.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Spuneți cu voce tare ce pare să simtă clientul, ca el să vă poată corecta.
„Pare că asta v-a costat timp și v-a făcut prudent față de o nouă încercare. Aș vrea să știu ce s-a întâmplat, ca să nu vă propun ceva ce eșuează din același motiv.”
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Ce anume a mers prost: produsul, implementarea, oamenii implicați sau momentul? Fiecare cere alt răspuns.” Ascultați motivul, nu căutați vinovați.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Dacă facem ceva, ar trebui să fie diferit. Am putea începe cu puțin, stabili dinainte cum arată succesul și evalua împreună rezultatul. Ar răspunde asta la ce a mers prost?”
După răspuns, întrebați:
Ce ar trebui să fie diferit de data aceasta ca să funcționeze?
Evitați: Acela era alt produs, de data asta funcționează.
O promisiune de rezultate diferite fără explicație nu schimbă o amintire proastă. Sună exact ca ce s-a mai auzit.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieO încercare eșuată a lăsat o lecție: asta nu funcționează, a fost implementat prost sau condițiile nu erau potrivite. Clientul trebuie să simtă că nu îi promiteți același lucru ca data trecută. Ce a eșuat și de ce: asta vă spune aproape totul.
Numiți emoția: „Pare că asta v-a costat timp și v-a făcut prudent față de o nouă încercare. Aș vrea să știu ce s-a întâmplat, ca să nu vă propun ceva ce eșuează din același motiv.” Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Ce anume a mers prost: produsul, implementarea, oamenii implicați sau momentul? Fiecare cere alt răspuns.” Ascultați motivul, nu căutați vinovați. Propuneți un pas mai mic: „Dacă facem ceva, ar trebui să fie diferit. Am putea începe cu puțin, stabili dinainte cum arată succesul și evalua împreună rezultatul. Ar răspunde asta la ce a mers prost?”
Ce ar trebui să fie diferit de data aceasta ca să funcționeze?
Evitați fraza „Acela era alt produs, de data asta funcționează.” O promisiune de rezultate diferite fără explicație nu schimbă o amintire proastă. Sună exact ca ce s-a mai auzit.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.