Clienții spun „Durata contractului e prea lungă” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul se teme să rămână legat de ceva ce nu funcționează sau nu se mai potrivește. Durata înseamnă risc. Poate avea dreptate sau poate fi doar o tactică de negociere. Întrebările despre teama lui ajută mai mult decât apărarea duratei.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Ce durată v-ar fi confortabilă și ce vă îngrijorează la durata mai lungă: costurile sau faptul că rămâneți legat dacă nu funcționează?” Răspunsul arată ce ar reduce riscul.
Oferiți două opțiuni reale, ca clientul să decidă cum, nu dacă.
„Verific ce condiții putem oferi. V-ar ajuta o perioadă inițială mai scurtă cu un punct de evaluare sau o durată mai lungă cu ceva în schimb, de exemplu un preț mai mic?” Oferiți doar condiții confirmate de compania dumneavoastră.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Am putea începe cu un pas mai mic sau mai scurt și stabili dinainte ce v-ar convinge să continuați. Astfel vă angajați la ceva ce ați văzut deja funcționând.”
După răspuns, întrebați:
Ce ar trebui să vedeți în primele luni ca să vă simțiți confortabil să continuați?
Evitați: Toată lumea semnează pe această durată, e standard.
„Standard” e un răspuns despre contract, nu despre teama clientului. El aude că îngrijorarea lui nu contează.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul se teme să rămână legat de ceva ce nu funcționează sau nu se mai potrivește. Durata înseamnă risc. Poate avea dreptate sau poate fi doar o tactică de negociere. Întrebările despre teama lui ajută mai mult decât apărarea duratei.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Ce durată v-ar fi confortabilă și ce vă îngrijorează la durata mai lungă: costurile sau faptul că rămâneți legat dacă nu funcționează?” Răspunsul arată ce ar reduce riscul. Oferiți o alegere: „Verific ce condiții putem oferi. V-ar ajuta o perioadă inițială mai scurtă cu un punct de evaluare sau o durată mai lungă cu ceva în schimb, de exemplu un preț mai mic?” Oferiți doar condiții confirmate de compania dumneavoastră. Propuneți un pas mai mic: „Am putea începe cu un pas mai mic sau mai scurt și stabili dinainte ce v-ar convinge să continuați. Astfel vă angajați la ceva ce ați văzut deja funcționând.”
Ce ar trebui să vedeți în primele luni ca să vă simțiți confortabil să continuați?
Evitați fraza „Toată lumea semnează pe această durată, e standard.” „Standard” e un răspuns despre contract, nu despre teama clientului. El aude că îngrijorarea lui nu contează.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.