Clienții spun „Reveniți când începe noul an bugetar” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Bugetele se planifică cu luni înainte, așa că procesul pentru anul viitor trebuie adesea început chiar acum. Să așteptați noul an poate însemna că e prea târziu ca să mai fiți incluși. Clarificați când se planifică și cine participă, pentru că atunci e șansa dumneavoastră reală.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Am înțeles. Când se încheie planificarea pentru anul viitor, și se decide la planificare sau abia în noul an ce intră în buget?” Decizia propriu-zisă se ia de obicei mult mai devreme decât crede clientul.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Atunci are sens să ne pregătim pentru etapa de planificare. Îmi permiteți să vă dau o privire de ansamblu scurtă și cifre orientative pe care să le folosiți la întocmirea bugetului? Vă caut cu puțin înainte.”
Orientați discuția spre persoana, momentul sau canalul potrivit fără să pierdeți firul.
„Cine întocmește bugetul și de ce ar avea nevoie această persoană de la dumneavoastră sau de la mine ca să includă asta? Pregătesc cu plăcere un scurt rezumat pentru ea.”
După răspuns, întrebați:
Când trebuie depuse propunerile de buget și ce ar trebui să conțină?
Evitați: Până atunci prețurile vor fi crescut.
O amenințare voalată prezentată ca motiv de grabă. Sună a presiune, iar cei care răspund de buget nu le place să fie presați de un furnizor.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieBugetele se planifică cu luni înainte, așa că procesul pentru anul viitor trebuie adesea început chiar acum. Să așteptați noul an poate însemna că e prea târziu ca să mai fiți incluși. Clarificați când se planifică și cine participă, pentru că atunci e șansa dumneavoastră reală.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Am înțeles. Când se încheie planificarea pentru anul viitor, și se decide la planificare sau abia în noul an ce intră în buget?” Decizia propriu-zisă se ia de obicei mult mai devreme decât crede clientul. Propuneți un pas mai mic: „Atunci are sens să ne pregătim pentru etapa de planificare. Îmi permiteți să vă dau o privire de ansamblu scurtă și cifre orientative pe care să le folosiți la întocmirea bugetului? Vă caut cu puțin înainte.” Redirecționați: „Cine întocmește bugetul și de ce ar avea nevoie această persoană de la dumneavoastră sau de la mine ca să includă asta? Pregătesc cu plăcere un scurt rezumat pentru ea.”
Când trebuie depuse propunerile de buget și ce ar trebui să conțină?
Evitați fraza „Până atunci prețurile vor fi crescut.” O amenințare voalată prezentată ca motiv de grabă. Sună a presiune, iar cei care răspund de buget nu le place să fie presați de un furnizor.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.