Clienții spun „Din principiu nu cumpăr nimic la telefon” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul nu are încredere în vânzarea telefonică, a mai fost presat sau are o regulă. Poate avea dreptate, iar telefonul nu este neapărat locul potrivit pentru decizie. Convorbirea poate avea totuși un rost: să înceapă o discuție, nu să încheie o vânzare.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„E rezonabil și nu vă cer să cumpărați nimic acum. Vreau doar să aflu dacă merită să mai vorbim, iar restul ar merge în ritmul dumneavoastră, chiar și în scris.”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Atunci nu încheiem nimic la telefon. Pot să vă trimit un scurt rezumat, iar dumneavoastră decideți când aveți timp? Nu vă mai sun în legătură cu asta decât dacă doriți.”
Încheiați politicos și lăsați ușa deschisă. Și o convorbire încheiată cu un „nu” respectat poate fi una bună.
„Am înțeles, vă mulțumesc pentru claritate. Nu încerc să vă vând nimic. Dacă într-o zi doriți să aflați mai multe, știți unde ne găsiți.”
După răspuns, întrebați:
Cum preferați să aflați despre lucruri noi: în scris, în persoană sau altfel?
Evitați: Dar e complet sigur, mulți oameni fac asta.
Expediază un principiu și o percepție a riscului cu o asigurare generică. Clientul aude că nu ascultați.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul nu are încredere în vânzarea telefonică, a mai fost presat sau are o regulă. Poate avea dreptate, iar telefonul nu este neapărat locul potrivit pentru decizie. Convorbirea poate avea totuși un rost: să înceapă o discuție, nu să încheie o vânzare.
Recunoașteți, apoi întrebați: „E rezonabil și nu vă cer să cumpărați nimic acum. Vreau doar să aflu dacă merită să mai vorbim, iar restul ar merge în ritmul dumneavoastră, chiar și în scris.” Propuneți un pas mai mic: „Atunci nu încheiem nimic la telefon. Pot să vă trimit un scurt rezumat, iar dumneavoastră decideți când aveți timp? Nu vă mai sun în legătură cu asta decât dacă doriți.” Încheiați elegant: „Am înțeles, vă mulțumesc pentru claritate. Nu încerc să vă vând nimic. Dacă într-o zi doriți să aflați mai multe, știți unde ne găsiți.”
Cum preferați să aflați despre lucruri noi: în scris, în persoană sau altfel?
Evitați fraza „Dar e complet sigur, mulți oameni fac asta.” Expediază un principiu și o percepție a riscului cu o asigurare generică. Clientul aude că nu ascultați.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.