Clienții spun „Suntem prea mici pentru așa ceva” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul presupune că oferta dumneavoastră e pentru organizații mai mari sau că e prea scumpă ori prea complexă pentru el. Uneori mărimea e o limită reală, adesea e doar o impresie. Aflați ce înțelege prin „așa ceva”.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Ce credeți că i-ar trebui unei firme ca a dumneavoastră ca să aibă sens? Aș vrea să verific dacă asta corespunde cu ce e necesar în realitate.”
Mutați discuția de la obiecție la rezultatul pe care clientul însuși și-l dorește.
„Echipele mai mici ajung adesea mai repede la beneficiu, pentru că sunt mai puțini oameni de coordonat. Ați vrea să vedeți cum ar arăta la o echipă de mărimea dumneavoastră și ce presupune?”
Oferiți două opțiuni reale, ca clientul să decidă cum, nu dacă.
„Ne putem uita la o variantă simplă și mică sau vă spun sincer că nu se potrivește pentru mărimea dumneavoastră. Ce ați prefera?”
După răspuns, întrebați:
Câte persoane ar trebui să fie implicate din partea dumneavoastră ca să merite?
Evitați: Nimeni nu e prea mic pentru asta.
O afirmație generală ignoră îngrijorarea clientului și poate fi falsă. Limitele spuse sincer creează mai multă încredere decât locurile comune.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul presupune că oferta dumneavoastră e pentru organizații mai mari sau că e prea scumpă ori prea complexă pentru el. Uneori mărimea e o limită reală, adesea e doar o impresie. Aflați ce înțelege prin „așa ceva”.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Ce credeți că i-ar trebui unei firme ca a dumneavoastră ca să aibă sens? Aș vrea să verific dacă asta corespunde cu ce e necesar în realitate.” Reîncadrați spre rezultat: „Echipele mai mici ajung adesea mai repede la beneficiu, pentru că sunt mai puțini oameni de coordonat. Ați vrea să vedeți cum ar arăta la o echipă de mărimea dumneavoastră și ce presupune?” Oferiți o alegere: „Ne putem uita la o variantă simplă și mică sau vă spun sincer că nu se potrivește pentru mărimea dumneavoastră. Ce ați prefera?”
Câte persoane ar trebui să fie implicate din partea dumneavoastră ca să merite?
Evitați fraza „Nimeni nu e prea mic pentru asta.” O afirmație generală ignoră îngrijorarea clientului și poate fi falsă. Limitele spuse sincer creează mai multă încredere decât locurile comune.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.