Clienții spun „Despre ce este vorba” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
O întrebare prudentă la începutul unui apel la rece. Clientul decide dacă vă acordă atenție și vrea repede un motiv clar. Un răspuns lung sau vag încheie convorbirea. O introducere scurtă, concretă și relevantă e cea mai bună șansă a dumneavoastră.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„O întrebare îndreptățită. Vă sun pentru că ajutăm companii ca a dumneavoastră cu X și voiam să întreb dacă acesta este acum un subiect de interes pentru dumneavoastră. Îmi permiteți să vă explic în treizeci de secunde?”
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Direct: vă sun în legătură cu X. Aș vrea să știu dacă vă ocupați de asta, iar dacă nu, cine se ocupă. Am ajuns la persoana potrivită?”
Încheiați politicos și lăsați ușa deschisă. Și o convorbire încheiată cu un „nu” respectat poate fi una bună.
„Voi fi scurt: e vorba de X și nu vreau să vă răpesc timpul. Dacă nu vă privește, spuneți-mi și nu vă mai rețin.”
După răspuns, întrebați:
X este ceva de care vă ocupați dumneavoastră sau cineva din echipă?
Evitați: Este o oportunitate foarte interesantă, despre care sigur doriți să auziți.
Entuziasmul vag este opusul unui motiv clar. Trezește prudența clientului și de obicei încheie convorbirea.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieO întrebare prudentă la începutul unui apel la rece. Clientul decide dacă vă acordă atenție și vrea repede un motiv clar. Un răspuns lung sau vag încheie convorbirea. O introducere scurtă, concretă și relevantă e cea mai bună șansă a dumneavoastră.
Cereți permisiunea: „O întrebare îndreptățită. Vă sun pentru că ajutăm companii ca a dumneavoastră cu X și voiam să întreb dacă acesta este acum un subiect de interes pentru dumneavoastră. Îmi permiteți să vă explic în treizeci de secunde?” Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Direct: vă sun în legătură cu X. Aș vrea să știu dacă vă ocupați de asta, iar dacă nu, cine se ocupă. Am ajuns la persoana potrivită?” Încheiați elegant: „Voi fi scurt: e vorba de X și nu vreau să vă răpesc timpul. Dacă nu vă privește, spuneți-mi și nu vă mai rețin.”
X este ceva de care vă ocupați dumneavoastră sau cineva din echipă?
Evitați fraza „Este o oportunitate foarte interesantă, despre care sigur doriți să auziți.” Entuziasmul vag este opusul unui motiv clar. Trezește prudența clientului și de obicei încheie convorbirea.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.