Clienții spun „Sună prea bine ca să fie adevărat” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Experiența l-a învățat pe client că ofertele foarte avantajoase ascund de obicei o capcană, așa că se protejează. Adesea a observat cea mai puternică afirmație din oferta dumneavoastră și se îndoiește de ea. Remediul e rareori mai mult entuziasm: spuneți ce nu face oferta și arătați unde sunt limitele și condițiile.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„Faceți bine că sunteți prudent. Vă spun clar ce face și ce nu face. Nu rezolvă totul, iar unele lucruri depind de cum îl folosiți. Ce parte vi s-a părut cea mai îndoielnică?” Răspundeți apoi direct la acea parte.
Oferiți un exemplu, o referință sau un test pe care clientul o poate verifica. Niciodată o cifră inventată.
„În loc să ne contrazicem, vă arăt cum funcționează în practică, inclusiv limitele. Pot parcurge un exemplu real cu condițiile puse în scris, ca să verificați dacă se potrivește. V-ar fi de folos?”
Mutați discuția de la obiecție la rezultatul pe care clientul însuși și-l dorește.
„Și eu aș fi sceptic dacă aș auzi doar titlul. Întrebarea utilă este ce condiții se aplică în cazul dumneavoastră. Dacă vă dau imaginea completă, inclusiv unde e mai slab, sunteți dispus să judecați pe baza ei?”
După răspuns, întrebați:
Ce anume din ce am spus ați vrea cel mai mult să vă dovedesc sau să vă dau în scris?
Evitați: Nu există nicio capcană, credeți-mă.
„Credeți-mă” cere exact încrederea pe care clientul nu vrea să o acorde. Fără o listă concretă, negarea sună a replică de vânzări.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieExperiența l-a învățat pe client că ofertele foarte avantajoase ascund de obicei o capcană, așa că se protejează. Adesea a observat cea mai puternică afirmație din oferta dumneavoastră și se îndoiește de ea. Remediul e rareori mai mult entuziasm: spuneți ce nu face oferta și arătați unde sunt limitele și condițiile.
Recunoașteți, apoi întrebați: „Faceți bine că sunteți prudent. Vă spun clar ce face și ce nu face. Nu rezolvă totul, iar unele lucruri depind de cum îl folosiți. Ce parte vi s-a părut cea mai îndoielnică?” Răspundeți apoi direct la acea parte. Oferiți o dovadă: „În loc să ne contrazicem, vă arăt cum funcționează în practică, inclusiv limitele. Pot parcurge un exemplu real cu condițiile puse în scris, ca să verificați dacă se potrivește. V-ar fi de folos?” Reîncadrați spre rezultat: „Și eu aș fi sceptic dacă aș auzi doar titlul. Întrebarea utilă este ce condiții se aplică în cazul dumneavoastră. Dacă vă dau imaginea completă, inclusiv unde e mai slab, sunteți dispus să judecați pe baza ei?”
Ce anume din ce am spus ați vrea cel mai mult să vă dovedesc sau să vă dau în scris?
Evitați fraza „Nu există nicio capcană, credeți-mă.” „Credeți-mă” cere exact încrederea pe care clientul nu vrea să o acorde. Fără o listă concretă, negarea sună a replică de vânzări.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.