Clienții spun „Se mai poate face ceva la preț” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Mulți cumpărători cer reducere din obișnuință, ca să testeze dacă prețul e ferm. Alții au o diferență reală de buget. O reducere imediată îl învață pe client că primul preț era negociabil și vă costă marjă fără să primiți nimic în schimb. Mai bine negociați la schimb: ceva pentru ceva.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Vă ajut cu plăcere. De ce aveți nevoie ca să iasă socoteala: o anumită sumă sau o anumită linie de buget? Dacă înțeleg diferența, vă pot spune ce e realist.”
Puneți opțiunile una lângă alta, inclusiv costul de a nu face nimic.
„Putem discuta prețul dacă ajustăm ceva de cealaltă parte, de exemplu o durată mai lungă, un volum mai mic sau un început mai devreme. Care dintre acestea ar intra în discuție pentru dumneavoastră?” Cereți ceva în schimb pentru fiecare concesie.
Mutați discuția de la obiecție la rezultatul pe care clientul însuși și-l dorește.
„Înainte să vorbim despre preț, haideți să verificăm dacă pachetul se potrivește. Dacă eliminăm ce nu vă trebuie, suma scade fără să scadă valoarea a ceea ce rămâne. Trecem prin el împreună?”
După răspuns, întrebați:
Dacă găsim o variantă potrivită sumei dumneavoastră, ați fi dispus să decideți încă din această lună?
Evitați: Să văd ce pot face, vă scad imediat ceva.
O reducere imediată dovedește că prețul era umflat și invită la a doua cerere. În plus, pierdeți ocazia de a primi ceva în schimb.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieMulți cumpărători cer reducere din obișnuință, ca să testeze dacă prețul e ferm. Alții au o diferență reală de buget. O reducere imediată îl învață pe client că primul preț era negociabil și vă costă marjă fără să primiți nimic în schimb. Mai bine negociați la schimb: ceva pentru ceva.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Vă ajut cu plăcere. De ce aveți nevoie ca să iasă socoteala: o anumită sumă sau o anumită linie de buget? Dacă înțeleg diferența, vă pot spune ce e realist.” Comparați lucruri comparabile: „Putem discuta prețul dacă ajustăm ceva de cealaltă parte, de exemplu o durată mai lungă, un volum mai mic sau un început mai devreme. Care dintre acestea ar intra în discuție pentru dumneavoastră?” Cereți ceva în schimb pentru fiecare concesie. Reîncadrați spre rezultat: „Înainte să vorbim despre preț, haideți să verificăm dacă pachetul se potrivește. Dacă eliminăm ce nu vă trebuie, suma scade fără să scadă valoarea a ceea ce rămâne. Trecem prin el împreună?”
Dacă găsim o variantă potrivită sumei dumneavoastră, ați fi dispus să decideți încă din această lună?
Evitați fraza „Să văd ce pot face, vă scad imediat ceva.” O reducere imediată dovedește că prețul era umflat și invită la a doua cerere. În plus, pierdeți ocazia de a primi ceva în schimb.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.