Clienții spun „A fost o demonstrație excelentă, vă căutăm noi” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Entuziasmul din sală nu e o decizie. După o demonstrație, „vă căutăm noi” înseamnă adesea că persoanei i-a plăcut, dar nimeni nu are autoritatea sau urgența de a acționa. Întrebați despre proces, nu despre impresii.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Vă mulțumesc, mă bucur că a fost util. Ce urmează din partea dumneavoastră și cine mai trebuie să vadă înainte de decizie?” Aflați procesul din spatele complimentului.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Haideți să stabilim pasul următor acum, cât e proaspăt. De exemplu o discuție scurtă săptămâna viitoare cu ceilalți implicați sau le trimit eu un rezumat. Ce ar fi mai bine?”
Verificați dacă acesta este singurul obstacol, ca să nu răspundeți la îngrijorări una după alta.
„Mă bucur. Există ceva care v-ar opri să mergeți mai departe, ceva ce ați vrea să vedeți altfel? Mă ajută să știu asta acum.”
După răspuns, întrebați:
Ce ar trebui să vedeți sau să auziți ca să le puteți recomanda celorlalți?
Evitați: Perfect! Vă trimit contractul chiar azi.
Presupune o decizie care nu a fost luată și îl împinge pe client într-o poziție pe care nu a ales-o.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieEntuziasmul din sală nu e o decizie. După o demonstrație, „vă căutăm noi” înseamnă adesea că persoanei i-a plăcut, dar nimeni nu are autoritatea sau urgența de a acționa. Întrebați despre proces, nu despre impresii.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Vă mulțumesc, mă bucur că a fost util. Ce urmează din partea dumneavoastră și cine mai trebuie să vadă înainte de decizie?” Aflați procesul din spatele complimentului. Propuneți un pas mai mic: „Haideți să stabilim pasul următor acum, cât e proaspăt. De exemplu o discuție scurtă săptămâna viitoare cu ceilalți implicați sau le trimit eu un rezumat. Ce ar fi mai bine?” Izolați obiecția: „Mă bucur. Există ceva care v-ar opri să mergeți mai departe, ceva ce ați vrea să vedeți altfel? Mă ajută să știu asta acum.”
Ce ar trebui să vedeți sau să auziți ca să le puteți recomanda celorlalți?
Evitați fraza „Perfect! Vă trimit contractul chiar azi.” Presupune o decizie care nu a fost luată și îl împinge pe client într-o poziție pe care nu a ales-o.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.