Clienții spun „Un alt furnizor are o funcție pe care dumneavoastră nu o aveți” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
O funcție lipsă e uneori un criteriu eliminatoriu și alteori o bifă pe care nu o folosește nimeni. Clientul poate a văzut-o într-o demonstrație și i-a rămas în minte. Aflați dacă are nevoie de rezultatul pe care îl aduce funcția sau doar o găsește interesantă. Nu afirmați niciodată că aveți ceva ce nu aveți.
Frecvent în: Software și SaaS
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Vă mulțumesc că îmi spuneți. Pentru ce ați folosi funcția și cât de des? Vreau să înțeleg rezultatul de care aveți nevoie, pentru că poate există altă cale către el.”
Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.
„Aveți dreptate, pe aceasta nu o avem și nu mă prefac. Vă pot arăta cum rezolvăm aceeași sarcină, iar dumneavoastră îmi spuneți dacă funcționează pentru dumneavoastră. E corect așa?”
Verificați dacă acesta este singurul obstacol, ca să nu răspundeți la îngrijorări una după alta.
„Dacă această funcție nu ar fi o problemă, ați fi mulțumit de restul a ceea ce am discutat? Dacă da, merită verificat cât de importantă e cu adevărat. Dacă nu, aș vrea să știu ce mai lipsește.”
După răspuns, întrebați:
Cum ați folosi funcția într-o săptămână obișnuită și ce s-ar întâmpla dacă v-ați descurca fără ea?
Evitați: Nu aveți nevoie de funcția asta, oricum nu o folosește nimeni.
Îi spuneți clientului de ce are nevoie, iar asta nu aveți cum să știți. Dacă totuși are nevoie de ea, ați pierdut credibilitate.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieO funcție lipsă e uneori un criteriu eliminatoriu și alteori o bifă pe care nu o folosește nimeni. Clientul poate a văzut-o într-o demonstrație și i-a rămas în minte. Aflați dacă are nevoie de rezultatul pe care îl aduce funcția sau doar o găsește interesantă. Nu afirmați niciodată că aveți ceva ce nu aveți.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Vă mulțumesc că îmi spuneți. Pentru ce ați folosi funcția și cât de des? Vreau să înțeleg rezultatul de care aveți nevoie, pentru că poate există altă cale către el.” Recunoașteți, apoi întrebați: „Aveți dreptate, pe aceasta nu o avem și nu mă prefac. Vă pot arăta cum rezolvăm aceeași sarcină, iar dumneavoastră îmi spuneți dacă funcționează pentru dumneavoastră. E corect așa?” Izolați obiecția: „Dacă această funcție nu ar fi o problemă, ați fi mulțumit de restul a ceea ce am discutat? Dacă da, merită verificat cât de importantă e cu adevărat. Dacă nu, aș vrea să știu ce mai lipsește.”
Cum ați folosi funcția într-o săptămână obișnuită și ce s-ar întâmpla dacă v-ați descurca fără ea?
Evitați fraza „Nu aveți nevoie de funcția asta, oricum nu o folosește nimeni.” Îi spuneți clientului de ce are nevoie, iar asta nu aveți cum să știți. Dacă totuși are nevoie de ea, ați pierdut credibilitate.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.