Clienții spun „Aveți două minute” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul vă oferă o fereastră scurtă, iar asta e în același timp o șansă și un test. Timpul lui e preocuparea principală. Se așteaptă la claritate, relevanță și concizie și vă va întrerupe dacă nu le primește.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Servicii și consultanță, Industrie și logistică, Telecomunicații și energie, Contact center și relații cu clienții
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„Vă mulțumesc, mă voi încadra. Ajut companii ca a dumneavoastră cu X. Este un subiect de care vă ocupați acum, da sau nu?” Începeți direct cu subiectul și tăceți după întrebare.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Le voi folosi bine. În loc de o prezentare, pun două întrebări scurte, ca să vedem dacă merită mai mult din timpul dumneavoastră. Prima: cum rezolvați astăzi X?” Ascultați, apoi puneți-o pe a doua.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„În două minute vă pot spune ce facem, dar nu suficient încât să decideți. Dacă sună relevant, am putea stabili zece minute mai târziu în această săptămână, ca să decideți având imaginea completă?”
După răspuns, întrebați:
Pentru ce parte din ce am spus ați mai acorda zece minute?
Evitați: Am nevoie de mai mult, dar încep cu istoria firmei.
O introducere lungă irosește fereastra scurtă și îi arată clientului că nu îi respectați limitele.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul vă oferă o fereastră scurtă, iar asta e în același timp o șansă și un test. Timpul lui e preocuparea principală. Se așteaptă la claritate, relevanță și concizie și vă va întrerupe dacă nu le primește.
Cereți permisiunea: „Vă mulțumesc, mă voi încadra. Ajut companii ca a dumneavoastră cu X. Este un subiect de care vă ocupați acum, da sau nu?” Începeți direct cu subiectul și tăceți după întrebare. Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Le voi folosi bine. În loc de o prezentare, pun două întrebări scurte, ca să vedem dacă merită mai mult din timpul dumneavoastră. Prima: cum rezolvați astăzi X?” Ascultați, apoi puneți-o pe a doua. Propuneți un pas mai mic: „În două minute vă pot spune ce facem, dar nu suficient încât să decideți. Dacă sună relevant, am putea stabili zece minute mai târziu în această săptămână, ca să decideți având imaginea completă?”
Pentru ce parte din ce am spus ați mai acorda zece minute?
Evitați fraza „Am nevoie de mai mult, dar încep cu istoria firmei.” O introducere lungă irosește fereastra scurtă și îi arată clientului că nu îi respectați limitele.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.