Cum răspundeți la „Nu prea înțeleg ce face asta”

Clienții spun „Nu prea înțeleg ce face asta” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.

Ce se află cu adevărat în spate

Explicația nu a ajuns la client, de obicei pentru că a fost prea abstractă, prea tehnică sau axată pe funcții în loc de situația clientului. Oamenii cumpără rar ce nu înțeleg. Asumați-vă vina și simplificați.

Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții

Cum răspundeți

Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.

Recunoașteți, apoi întrebați

Arătați că ați auzit și puneți o întrebare deschisă înainte de răspuns.

„E vina mea, probabil am explicat prost. Încerc din nou cu un exemplu. Când faceți X, ce se întâmplă astăzi? Exact acolo intervine.”

Întâi întrebați, apoi răspundeți

Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.

„Ce v-ar fi cel mai util să vă explic: ce face, cum funcționează sau ce ar schimba pentru dumneavoastră? Voi fi scurt.”

Propuneți un pas mai mic

Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.

„Cel mai simplu e să-l vedeți. Ați avea zece minute ca să vă arăt un caz simplu? Dacă nici atunci nu are sens, e din cauza mea, nu a dumneavoastră.”

Întrebarea de continuare

După răspuns, întrebați:

Cum ați descrie, cu propriile cuvinte, ce face, ca să pot corecta imaginea?

Ce să nu spuneți

Evitați: E de fapt foarte simplu, înțelege oricine.

Clientul se simte prost pentru că nu înțelege. Oamenii care se simt puși în inferioritate încheie convorbirea.

Exersați cu voce tare

A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.

Exersați această obiecție

Întrebări despre această obiecție

Ce înseamnă de fapt „Nu prea înțeleg ce face asta”?

Cum se răspunde la „Nu prea înțeleg ce face asta”?

Recunoașteți, apoi întrebați: „E vina mea, probabil am explicat prost. Încerc din nou cu un exemplu. Când faceți X, ce se întâmplă astăzi? Exact acolo intervine.” Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Ce v-ar fi cel mai util să vă explic: ce face, cum funcționează sau ce ar schimba pentru dumneavoastră? Voi fi scurt.” Propuneți un pas mai mic: „Cel mai simplu e să-l vedeți. Ați avea zece minute ca să vă arăt un caz simplu? Dacă nici atunci nu are sens, e din cauza mea, nu a dumneavoastră.”

Ce întrebați după „Nu prea înțeleg ce face asta”?

Cum ați descrie, cu propriile cuvinte, ce face, ca să pot corecta imaginea?

Ce nu trebuie spus când clientul spune „Nu prea înțeleg ce face asta”?

Evitați fraza „E de fapt foarte simplu, înțelege oricine.” Clientul se simte prost pentru că nu înțelege. Oamenii care se simt puși în inferioritate încheie convorbirea.

Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.