Clienții spun „Comparăm trei oferte” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
O comparație înseamnă că clientul e serios, dar și că prețul poate cântări cel mai mult dacă nu se vede nimic altceva. Vedeți asta ca pe un semn bun. Scopul este să aflați ce contează în afară de preț, dacă ofertele sunt comparabile și cine decide. Nu vă grăbiți cu o reducere înainte să știți ce anume se compară.
Frecvent în: Software și SaaS, Industrie și logistică, Servicii și consultanță, Telecomunicații și energie
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„E rezonabil. Ca să vă ajut la o comparație corectă: ce cântăriți în primul rând, prețul, volumul, termenul sau altceva? Și sunt ofertele apropiate între ele?”
Puneți opțiunile una lângă alta, inclusiv costul de a nu face nimic.
„Să ne asigurăm că cele trei sunt cu adevărat comparabile. Mi-ați spune ce include fiecare, de exemplu volumul, asistența și ce se întâmplă după primul an? Atunci comparația e corectă pentru toți.”
Verificați dacă acesta este singurul obstacol, ca să nu răspundeți la îngrijorări una după alta.
„Dacă toate trei ar fi egale în rest, v-ar atrage totuși ceva spre una dintre ele? Vreau să fiu sigur că înțeleg de ce depinde cu adevărat decizia.”
După răspuns, întrebați:
Când vreți să decideți și cine mai participă la alegere?
Evitați: Ne aliniem la orice preț, spuneți-ne doar ce oferă ceilalți.
Arată că prețul dumneavoastră nu avea o bază reală și transformă competiția într-o simplă cursă a reducerilor. În plus, cedați marjă înainte să înțelegeți nevoia.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieO comparație înseamnă că clientul e serios, dar și că prețul poate cântări cel mai mult dacă nu se vede nimic altceva. Vedeți asta ca pe un semn bun. Scopul este să aflați ce contează în afară de preț, dacă ofertele sunt comparabile și cine decide. Nu vă grăbiți cu o reducere înainte să știți ce anume se compară.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „E rezonabil. Ca să vă ajut la o comparație corectă: ce cântăriți în primul rând, prețul, volumul, termenul sau altceva? Și sunt ofertele apropiate între ele?” Comparați lucruri comparabile: „Să ne asigurăm că cele trei sunt cu adevărat comparabile. Mi-ați spune ce include fiecare, de exemplu volumul, asistența și ce se întâmplă după primul an? Atunci comparația e corectă pentru toți.” Izolați obiecția: „Dacă toate trei ar fi egale în rest, v-ar atrage totuși ceva spre una dintre ele? Vreau să fiu sigur că înțeleg de ce depinde cu adevărat decizia.”
Când vreți să decideți și cine mai participă la alegere?
Evitați fraza „Ne aliniem la orice preț, spuneți-ne doar ce oferă ceilalți.” Arată că prețul dumneavoastră nu avea o bază reală și transformă competiția într-o simplă cursă a reducerilor. În plus, cedați marjă înainte să înțelegeți nevoia.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.