Întâi întrebați, apoi răspundeți
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Se poate. Cum rezolvați asta astăzi? Aș vrea să înțeleg ce funcționează bine, în cazul în care nu am nimic de adăugat.”
Cum răspundeți la „Nu avem nevoie de asta”
Clienții spun „Nu avem nevoie de asta” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Ce se află cu adevărat în spate
Clientul nu vede o problemă pe care oferta dumneavoastră ar rezolva-o sau nu vrea să recunoască una. „Nevoia” apare când există conștiința unui gol, așa că întrebarea este dacă există unul. Nu contraziceți nevoia înainte să înțelegeți cum lucrează clientul astăzi.
Frecvent în: Software și SaaS, Asigurări și finanțe, Imobiliare, Telecomunicații și energie, Servicii și consultanță, Comerț și e-commerce, Industrie și logistică, Contact center și relații cu clienții
Cum răspundeți
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Cereți permisiunea
Cereți un moment, o întrebare sau un pas următor și acceptați răspunsul.
„V-ar deranja dacă v-aș pune două întrebări scurte despre cum gestionați asta acum? Dacă reiese că sunteți bine acoperit, vă spun și nu vă mai rețin.”
Încheiați elegant
Încheiați politicos și lăsați ușa deschisă. Și o convorbire încheiată cu un „nu” respectat poate fi una bună.
„În regulă, vă mulțumesc pentru claritate. Dacă se schimbă ceva, de exemplu un proiect nou sau o problemă cu soluția actuală, mă bucur să vă aud.” Respectați răspunsul.
Întrebarea de continuare
După răspuns, întrebați:
Dacă un lucru din felul în care faceți asta azi ar putea merge mai bine, care ar fi?
Ce să nu spuneți
Evitați: Nu știți de ce aveți nevoie până nu încercați.
Îi spune clientului că se înșală în privința propriei afaceri. Oamenii își apără judecata atunci când e pusă la îndoială.
Exersați cu voce tare
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieÎntrebări despre această obiecție
Ce înseamnă de fapt „Nu avem nevoie de asta”?
Clientul nu vede o problemă pe care oferta dumneavoastră ar rezolva-o sau nu vrea să recunoască una. „Nevoia” apare când există conștiința unui gol, așa că întrebarea este dacă există unul. Nu contraziceți nevoia înainte să înțelegeți cum lucrează clientul astăzi.
Cum se răspunde la „Nu avem nevoie de asta”?
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Se poate. Cum rezolvați asta astăzi? Aș vrea să înțeleg ce funcționează bine, în cazul în care nu am nimic de adăugat.” Cereți permisiunea: „V-ar deranja dacă v-aș pune două întrebări scurte despre cum gestionați asta acum? Dacă reiese că sunteți bine acoperit, vă spun și nu vă mai rețin.” Încheiați elegant: „În regulă, vă mulțumesc pentru claritate. Dacă se schimbă ceva, de exemplu un proiect nou sau o problemă cu soluția actuală, mă bucur să vă aud.” Respectați răspunsul.
Ce întrebați după „Nu avem nevoie de asta”?
Dacă un lucru din felul în care faceți asta azi ar putea merge mai bine, care ar fi?
Ce nu trebuie spus când clientul spune „Nu avem nevoie de asta”?
Evitați fraza „Nu știți de ce aveți nevoie până nu încercați.” Îi spune clientului că se înșală în privința propriei afaceri. Oamenii își apără judecata atunci când e pusă la îndoială.
Citiți mai departe
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.