Clienții spun „De unde știu că se merită” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Clientul are nevoie de un argument care să-l convingă pe el însuși și pe care să-l poată susține în fața unui superior. Nu crede promisiuni, iar niciun vânzător onest nu poate garanta un câștig. Ajută să construiți argumentul pe cifrele clientului și să spuneți ce trebuie să fie adevărat ca să merite.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Haideți să calculăm cu cifrele dumneavoastră. Cât vă costă problema astăzi, în ore, comenzi pierdute sau muncă refăcută? O estimare aproximativă e suficientă și o puteți corecta.” Puneți-o apoi deschis lângă preț.
Mutați discuția de la obiecție la rezultatul pe care clientul însuși și-l dorește.
„Nu vă pot promite un câștig și m-aș feri de oricine o face. Vă pot arăta însă ce ar trebui să fie adevărat ca să merite, iar dumneavoastră apreciați cât de probabil e asta în cazul dumneavoastră.”
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Am putea stabili un indicator măsurabil la care ne uităm după primele săptămâni, ceva ce urmăriți oricum. Dacă se mișcă, vedeți că funcționează. Dacă nu, ați pierdut puțin.”
După răspuns, întrebați:
Ce rezultat ar trebui să vedeți ca să spuneți că și-a meritat banii?
Evitați: Sigur se amortizează în câteva luni.
O promisiune care nu poate fi dovedită distruge credibilitatea. Dacă clientul o repetă șefului și nu se adeverește, i-ați făcut un deserviciu dublu.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieClientul are nevoie de un argument care să-l convingă pe el însuși și pe care să-l poată susține în fața unui superior. Nu crede promisiuni, iar niciun vânzător onest nu poate garanta un câștig. Ajută să construiți argumentul pe cifrele clientului și să spuneți ce trebuie să fie adevărat ca să merite.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Haideți să calculăm cu cifrele dumneavoastră. Cât vă costă problema astăzi, în ore, comenzi pierdute sau muncă refăcută? O estimare aproximativă e suficientă și o puteți corecta.” Puneți-o apoi deschis lângă preț. Reîncadrați spre rezultat: „Nu vă pot promite un câștig și m-aș feri de oricine o face. Vă pot arăta însă ce ar trebui să fie adevărat ca să merite, iar dumneavoastră apreciați cât de probabil e asta în cazul dumneavoastră.” Propuneți un pas mai mic: „Am putea stabili un indicator măsurabil la care ne uităm după primele săptămâni, ceva ce urmăriți oricum. Dacă se mișcă, vedeți că funcționează. Dacă nu, ați pierdut puțin.”
Ce rezultat ar trebui să vedeți ca să spuneți că și-a meritat banii?
Evitați fraza „Sigur se amortizează în câteva luni.” O promisiune care nu poate fi dovedită distruge credibilitatea. Dacă clientul o repetă șefului și nu se adeverește, i-ați făcut un deserviciu dublu.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.