Clienții spun „Trimiteți-mi mie și transmit eu mai departe” dintr-un motiv. Aici găsiți ce se află de obicei în spate, cum răspundeți și ce să evitați.
Sună util, dar adesea se termină în tăcere: mesajul ajunge la decident fără dumneavoastră, fără context și fără nimeni care să răspundă la întrebări. Contactul poate fi sincer sau poate vrea doar să încheie convorbirea. Scopul este ca transmiterea să fie mai mult decât o simplă redirecționare.
Frecvent în: Software și SaaS, Servicii și consultanță, Industrie și logistică
Alegeți varianta de răspuns potrivită clientului. Formulările sunt o direcție, nu un script: spuneți-le cu propriile cuvinte.
Întrebați ce se află în spatele obiecției, ca să răspundeți la îngrijorarea reală.
„Cu plăcere. Ca să trimit ce trebuie: ce dorește de obicei să vadă decidentul mai întâi și ce contează cel mai mult pentru el?” Folosiți răspunsul ca să construiți ce trimiteți.
Faceți decizia mică și cu risc redus, astfel încât lucrurile să avanseze totuși.
„Trimit o notă scurtă pentru el, nu o broșură. Putem stabili să vă sun joi, ca să aflu dacă a avut timp să se uite și dacă are întrebări?”
Orientați discuția spre persoana, momentul sau canalul potrivit fără să pierdeți firul.
„Ar ajuta să pot spune din partea cui vine. Pot să vă menționez numele și îmi spuneți când ați transmis? Așa nu revin prea devreme.”
După răspuns, întrebați:
Credeți că ar fi dispus să vorbească scurt cu mine dacă i se pare relevant?
Evitați: Bine, atunci dați-mi direct adresa lui de e-mail.
Dacă cereți adresa directă unei persoane care tocmai s-a oferit să ajute, aceasta se simte ocolită.
A citi nu e același lucru cu a spune. Vorbiți cu un client AI care ridică o astfel de obiecție și vedeți în raport ce frază a ajutat.
Exersați această obiecțieSună util, dar adesea se termină în tăcere: mesajul ajunge la decident fără dumneavoastră, fără context și fără nimeni care să răspundă la întrebări. Contactul poate fi sincer sau poate vrea doar să încheie convorbirea. Scopul este ca transmiterea să fie mai mult decât o simplă redirecționare.
Întâi întrebați, apoi răspundeți: „Cu plăcere. Ca să trimit ce trebuie: ce dorește de obicei să vadă decidentul mai întâi și ce contează cel mai mult pentru el?” Folosiți răspunsul ca să construiți ce trimiteți. Propuneți un pas mai mic: „Trimit o notă scurtă pentru el, nu o broșură. Putem stabili să vă sun joi, ca să aflu dacă a avut timp să se uite și dacă are întrebări?” Redirecționați: „Ar ajuta să pot spune din partea cui vine. Pot să vă menționez numele și îmi spuneți când ați transmis? Așa nu revin prea devreme.”
Credeți că ar fi dispus să vorbească scurt cu mine dacă i se pare relevant?
Evitați fraza „Bine, atunci dați-mi direct adresa lui de e-mail.” Dacă cereți adresa directă unei persoane care tocmai s-a oferit să ajute, aceasta se simte ocolită.
Material educațional pentru exersarea convorbirilor. Nu este consultanță juridică sau financiară și nu promite rezultate. Respectați întotdeauna regulile companiei, condițiile produsului și un „nu” clar al clientului.