Príprava na stretnutie s klientom
Na stretnutie sa väčšina ľudí pripraví čítaním poznámok. Nahlas vyslovené otvorenie a prvé otázky odhalia, čo v poznámkach chýba.
Stránka opisuje tréning: nácvik hovoru s AI klientom. DIRI AI nehodnotí zamestnancov a výsledok hovoru nie je podkladom na rozhodovanie o ľuďoch.
Situácia: deň pred dôležitým stretnutím
Poznáte klienta z predchádzajúceho kontaktu, máte poznámky a ponuku, ale neviete, ako stretnutie začne ani čo vás prekvapí. Pritom prvé minúty určujú, či sa klient otvorí.
- Klient na začiatku povie, že má len dvadsať minút.
- Potreby klienta sa líšia od toho, čo ste si pripravili.
- Na konci stretnutia chýba dohoda, kto čo urobí a dokedy.
Typické chyby
Chyby sa zvyčajne ukážu až na stretnutí. Pri nácviku sa dajú opraviť vopred.
- Príliš dlhé otvorenie o sebe a firme.
- Prezentácia ponuky skôr než dosť otázok na potreby klienta.
- Uzavreté otázky, na ktoré klient odpovie áno alebo nie.
- Nepripravená odpoveď na námietku, ktorú možno predvídať.
- Stretnutie sa končí bez zhrnutia a bez ďalšieho kroku.
Ako sa to nacvičuje v DIRI AI
Stretnutie si prehráte hlasom s AI klientom podľa toho, čo viete o skutočnom človeku, ale bez jeho osobných údajov.
- Napíšte vlastný scenár: typ klienta, jeho situácia, cieľ stretnutia a námietka, ktorej sa obávate.
- Zvoľte náročnosť podľa toho, aký náročný klient vás čaká.
- Nacvičte otvorenie, prvé otázky a zhrnutie na konci.
- Prečítajte si správu s citovanými momentmi a jednou odporúčanou zmenou.
- Stretnutie zopakujte s upraveným otvorením a porovnajte pokusy.
Ukážka z nácviku
Otvorenie stretnutia s klientom, ktorý obmedzí čas hneď na začiatku.
- Vy
- Ďakujem, že ste si urobili čas. Povedzte mi najprv, čo by ste chceli, aby zo stretnutia vzišlo.
- AI klient
- Mám len dvadsať minút. Chcem vedieť, či sa mi zmena oplatí, a nič viac.
- Vy
- Dobre, držme sa toho. Ako vyzerá situácia dnes a čo vás na nej najviac mrzí?
- AI klient
- Platím viac, než by som chcel, a nikto mi to nikdy nevysvetlil.
- Vy
- Zhrniem, či správne rozumiem: chcete jasné vysvetlenie, za čo platíte, a posúdenie, či sa zmena oplatí. Môžeme začať tým prvým?
- AI klient
- Áno, presne tak.
Ukážka je vymyslená. Nie je to prepis skutočného hovoru ani ukážka výstupu hodnotenia.
Časté otázky
Hodí sa príprava na stretnutie aj pre poradcov, a nielen pre obchodníkov?
Áno. Princíp je rovnaký: nahlas si prejdete otvorenie, otázky a zhrnutie. Pre poisťovacích poradcov máme navyše samostatný návod na analýzu potrieb klienta.
Môžem do scenára vložiť údaje o skutočnom klientovi?
Nevkladajte mená ani osobné údaje skutočných ľudí. Opíšte typ klienta a jeho situáciu všeobecne.
Je AI klient predvídateľný?
Reaguje na to, čo skutočne poviete, a drží si svoje motívy a námietky. Presný priebeh sa preto pri každom pokuse líši.
Ako dlho príprava trvá?
Jeden hovor má v pláne Free najviac päť minút, takže nácvik otvorenia a prvej námietky sa zmestí do krátkej prestávky.
Čo ak potrebujem nacvičiť stretnutie v inom jazyku?
Môžete nacvičovať v češtine, slovenčine, poľštine, nemčine a angličtine. Skóre hovorov mimo češtiny je označené ako predbežné.
Prejdite stretnutie vopred
Zadajte situáciu klienta, vyskúšajte otvorenie nahlas a zistite, čo zmeniť skôr, než prídete na skutočné stretnutie. Plán Free: jeden hovor denne.