Nezávislí poisťovací makléri: prvý hovor s klientom
Maklér pracuje s viacerými poisťovňami a klient to musí pochopiť hneď v prvej minúte. Povedzte si to nahlas niekoľkokrát, kým to poviete klientovi.
Stránka opisuje tréning: nácvik hovoru s AI klientom. DIRI AI nehodnotí zamestnancov a výsledok hovoru nie je podkladom na rozhodovanie o ľuďoch.
Situácia: klient nevie, čo maklér robí
Klient dopytoval poistenie alebo ho odporučil známy. Nevie, či pracujete pre poisťovňu, či mu niečo účtujete a prečo by nemal porovnávať ceny sám na internete.
- Klient sa hneď pýta, ktorá poisťovňa je najlacnejšia, a čaká jedno číslo.
- Klient predpokladá, že zastupujete jednu spoločnosť, a chce vedieť, čie záujmy obhajujete.
- Klient má zmluvu a chce vedieť, či ju opustiť, ale nepovedal, čo chce chrániť.
Typické chyby
Maklér pozná trh a ľahko začne vysvetľovať skôr, než sa opýta.
- Spomenúť produkt alebo poisťovňu skôr, než pochopíte situáciu klienta.
- Vysvetliť rolu makléra odborným jazykom alebo preskočiť, ako ste platení a s kým klient uzatvára zmluvu.
- Dlhý výpočet poisťovní namiesto jednej či dvoch otázok, čo chce klient chrániť.
- Tlačiť na zmenu zmluvy bez otázky, čo sa klientovi na súčasnej páči.
- Na konci hovoru nedohodnúť ďalší krok, napríklad termín, dokumenty na zaslanie alebo kto komu zavolá.
Ako to nacvičíte v DIRI AI
AI klient hrá človeka, ktorý sa práve obrátil na makléra, a reaguje na to, čo skutočne poviete. Skutočné údaje klientov ani čísla zmlúv do scenára nepatria.
- Napíšte vlastný scenár: druh poistenia, situáciu klienta a jeho najväčšiu obavu.
- Nastavte obtiažnosť a typ klienta, napríklad porovnáva ponuky alebo nedôveruje sprostredkovateľom.
- Nacvičte úvod, vysvetlenie svojej roly a otázky na to, čo chce klient chrániť.
- V prehľade po hovore uvidíte citované okamihy a jednu odporúčanú zmenu.
- Zavolajte znova s upraveným úvodom a porovnajte svoje pokusy.
Ukážka z nácviku
Klient, ktorý našiel makléra na internete, začína otázkou, ktorá poisťovňa je najlacnejšia.
- Vy
- Dobrý deň, ďakujem, že ste sa ozvali. Spolupracujem s viacerými poisťovňami, preto by som najprv rád pochopil, čo chcete chrániť. Koho alebo čo sa poistenie týka?
- AI klient
- Dom a nás dvoch. Ale ktorá poisťovňa je najlacnejšia? To je všetko, čo chcem vedieť.
- Vy
- Najlacnejšia zmluva nemusí byť tá, ktorá vo vašej situácii vyplatí, preto porovnám niekoľko možností a rozdiely vám pošlem písomne. Poviem vám aj, ako som platený a s kým uzatvárate zmluvu. Môžem sa opýtať na dve veci o dome?
- AI klient
- Dobre, pýtajte sa. Len nechcem, aby mi niekto predal to najdrahšie.
- Vy
- Rozumiem, ukážem vám možnosti vedľa seba a rozhodnete sa vy. Dohodneme sa na štvrtok o štvrtej a pošlete mi vopred svoju súčasnú zmluvu?
- AI klient
- Štvrtok o štvrtej vyhovuje, zmluvu nájdem.
Ukážka je vymyslená. Nie je to prepis skutočného hovoru ani ukážka výstupu hodnotenia.
Časté otázky
Je nácvik určený len pre nezávislých maklérov?
Nie. Rovnaký nácvik sa hodí aj pre viazaných zástupcov a poradcov v maklérskej firme. Svoju rolu a podmienky opíšete v scenári.
Pozná AI klient poisťovne, produkty a ceny?
Nie. Produkt a situáciu opíšete vo vlastnom scenári. Nácvik sa týka vedenia hovoru, nie produktového poradenstva.
Nahrádza nácvik odbornú skúšku alebo pravidlá mojej firmy?
Nie. Nekontroluje právne ani compliance požiadavky. Nacvičujete rozhovor a naďalej dodržiavate pravidlá, ktoré platia pre vás a vašu firmu.
Je skóre podkladom na hodnotenie pracovníkov?
Nie. Skóre slúži na tréning. Nie je navrhnuté ani overené ako podklad na rozhodovanie o zamestnancoch.
Dá sa trénovať aj v iných jazykoch?
Áno, v češtine, slovenčine, poľštine, nemčine, angličtine, španielčine, portugalčine, taliančine, francúzštine, rumunčine a maďarčine. Skóre hovorov mimo češtiny je označené ako predbežné.
Návody k tejto situácii v Learn
Bezplatné nástroje k tejto situácii
Nacvičte prvý hovor makléra ešte dnes
Opíšte situáciu klienta, vysvetlite nahlas svoju rolu a prečítajte si, ktorú vetu zmeniť. Plán Free: 3 hlasové hovory mesačne, každý najviac 5 minút.