Przygotowanie do spotkania z klientem
Na spotkanie większość osób przygotowuje się, czytając notatki. Otwarcie i pierwsze pytania wypowiedziane na głos pokażą, czego w notatkach brakuje.
Ta strona opisuje trening: ćwiczenie rozmowy z klientem AI. DIRI AI nie ocenia pracowników, a wynik rozmowy nie jest podstawą do podejmowania decyzji o ludziach.
Sytuacja: dzień przed ważnym spotkaniem
Znasz klienta z poprzedniego kontaktu, masz notatki i ofertę, ale nie wiesz, jak spotkanie się zacznie ani co Cię zaskoczy. Tymczasem pierwsze minuty decydują o tym, czy klient się otworzy.
- Klient na początku mówi, że ma tylko dwadzieścia minut.
- Potrzeby klienta różnią się od tego, co zostało przygotowane.
- Na końcu spotkania brakuje ustalenia, kto co zrobi i do kiedy.
Typowe błędy
Błędy zwykle wychodzą dopiero na spotkaniu. Podczas treningu można je poprawić z wyprzedzeniem.
- Zbyt długie otwarcie o sobie i firmie.
- Prezentacja oferty, zanim padnie wystarczająco dużo pytań o potrzeby klienta.
- Pytania zamknięte, na które klient odpowiada tak lub nie.
- Brak przygotowanej odpowiedzi na obiekcję, którą można było przewidzieć.
- Spotkanie kończy się bez podsumowania i bez kolejnego kroku.
Jak wygląda ćwiczenie w DIRI AI
Spotkanie odgrywasz głosem z klientem AI na podstawie tego, co wiesz o prawdziwej osobie, ale bez jej danych osobowych.
- Napisz własny scenariusz: typ klienta, jego sytuacja, cel spotkania i obiekcja, której się obawiasz.
- Wybierz poziom trudności zależnie od tego, jak wymagającego klienta się spodziewasz.
- Przećwicz otwarcie, pierwsze pytania i podsumowanie na końcu.
- Przeczytaj raport z cytowanymi momentami i jedną zalecaną zmianą.
- Powtórz spotkanie ze zmienionym otwarciem i porównaj próby.
Przykład z treningu
Otwarcie spotkania z klientem, który od razu ogranicza czas.
- Ty
- Dziękuję, że znalazł Pan czas. Proszę mi najpierw powiedzieć, co chciałby Pan, żeby wyniknęło z tego spotkania.
- Klient AI
- Mam tylko dwadzieścia minut. Chcę wiedzieć, czy zmiana mi się opłaca, i nic więcej.
- Ty
- Dobrze, trzymajmy się tego. Jak wygląda sytuacja dzisiaj i co w niej najbardziej Pana irytuje?
- Klient AI
- Płacę więcej, niż bym chciał, i nikt mi nigdy tego nie wyjaśnił.
- Ty
- Podsumuję, czy dobrze rozumiem: chce Pan jasnego wyjaśnienia, za co płaci, i oceny, czy zmiana się opłaca. Czy możemy zacząć od pierwszego?
- Klient AI
- Tak, dokładnie.
Przykład jest zmyślony. To nie jest zapis prawdziwej rozmowy ani przykład wyniku oceny.
Najczęstsze pytania
Czy przygotowanie do spotkania nadaje się także dla doradców, a nie tylko dla handlowców?
Tak. Zasada jest ta sama: na głos przechodzisz otwarcie, pytania i podsumowanie. Dla doradców ubezpieczeniowych mamy dodatkowo osobny poradnik o analizie potrzeb klienta.
Czy mogę wpisać do scenariusza dane prawdziwego klienta?
Nie wpisuj imion ani danych osobowych prawdziwych osób. Opisz typ klienta i jego sytuację ogólnie.
Czy klient AI jest przewidywalny?
Reaguje na to, co faktycznie powiesz, i trzyma się swoich motywów oraz obiekcji. Dokładny przebieg rozmowy różni się więc przy każdej próbie.
Ile trwa przygotowanie?
Jedna rozmowa w planie Free trwa maksymalnie pięć minut, więc trening otwarcia i pierwszej obiekcji zmieści się w krótkiej przerwie.
Co, jeśli muszę przećwiczyć spotkanie w innym języku?
Można ćwiczyć w czeskim, słowackim, polskim, niemieckim i angielskim. Wynik rozmów w językach innych niż czeski jest oznaczony jako wstępny.
Przećwicz spotkanie z wyprzedzeniem
Opisz sytuację klienta, wypróbuj otwarcie na głos i sprawdź, co zmienić, zanim pojawisz się na prawdziwym spotkaniu. Plan Free: jedna rozmowa dziennie.