Branże
Trening rozmów handlowych według branż
Rozmowa z klientem fotowoltaiki to nie rozmowa z odbiorcą hurtowym. Każda strona opisuje typy rozmów, osoby po drugiej stronie, obiekcje, które Pan/Pani usłyszy, otwarcia do dostosowania i sformułowania, na które w danej branży trzeba uważać. Potem może Pan/Pani przećwiczyć rozmowę na głos.
Jak korzystać z tych stron
- Proszę znaleźć swoją branżę i przeczytać, które typy rozmów i które role są w niej najważniejsze.
- Odpowiedzi na obiekcje i otwarcia proszę traktować jako kierunek. Proszę przepisać je własnymi słowami i zatwierdzonymi faktami swojej firmy.
- Proszę wybrać polecany scenariusz i przećwiczyć rozmowę na głos, zanim usłyszy ją prawdziwy klient.
Branże (15)
- Ubezpieczenia
- Rozmowa o ubezpieczeniu dotyczy sytuacji, o której klient wolałby nie myśleć, dlatego zaufanie i tempo liczą się bardziej niż szczegóły produktu.
- Bankowość
- Klient banku rozmawia o swoich pieniądzach i jest uczulony na każdą próbę wyłudzenia, więc rozmowa zaczyna się od wiarygodności i jasnego powodu kontaktu.
- Nieruchomości
- Zakup lub sprzedaż mieszkania to dla większości ludzi najważniejsza finansowa decyzja w życiu, więc rozmowa pośrednika jest pełna emocji, porównań i obaw.
- Fotowoltaika
- Rynek fotowoltaiki w Polsce jest pełen ofert, nacisku i nieufności po kontaktach z natarczywymi sprzedawcami.
- Telekomunikacja
- W telekomunikacji klient porównuje cennik i prędkość, a rozmowa bardzo często zaczyna się od niechęci do telefonu od operatora.
- Motoryzacja
- Klient salonu lub komisu zanim zadzwoni, zdążył obejrzeć ogłoszenia, opinie i ceny w kilku miejscach, więc telefon musi dać mu coś, czego nie znajdzie w internecie.
- Rekrutacja i HR
- Agencja rekrutacyjna prowadzi równolegle rozmowy z firmami szukającymi ludzi i z kandydatami, a każda ze stron ma inne oczekiwania i niewiele czasu.
- SaaS i oprogramowanie
- Kupujący oprogramowanie porównuje ofertę z darmowym okresem próbnym, arkuszem kalkulacyjnym i narzędziem konkurencji, zanim w ogóle oddzwoni.
- Logistyka i transport
- W logistyce klient dzwoni zwykle wtedy, gdy coś się pali: towar ma dojechać na czas, a przewoźnik nie odbiera telefonu.
- Hurt i dystrybucja
- Odbiorcy hurtowi to zwykle właściciele sklepów, gastronomii czy warsztatów, którzy znają swoich dostawców i mają mało czasu na rozmowę.
- Produkcja przemysłowa
- Kupujący w przemyśle pytają o specyfikację, terminy i stabilność dostaw, a decyzje zapadają zwykle wolno i angażują technologa, zakupy oraz kierownictwo.
- E-commerce B2B
- Zamówienia firmowe w sklepach internetowych często zaczynają się od zapytania o ofertę, cenę hurtową lub warunki płatności, a klient potrzebuje kontaktu z człowiekiem.
- Doradztwo finansowe
- Doradca finansowy rozmawia o oszczędnościach, długach i planach życiowych, a więc o rzeczach bardzo osobistych, wobec których klient bywa nieufny po złych doświadczeniach.
- Kliniki i przychodnie
- Pacjent dzwoni do kliniki często zaniepokojony, w pośpiechu albo zawstydzony, więc ton rozmowy jest równie ważny jak jej treść.
- Hotelarstwo i gastronomia
- Gość hotelu czy restauracji dzwoni zwykle po informację, rezerwację albo ze skargą, a pierwsze wrażenie z telefonu decyduje o tym, czy w ogóle przyjedzie.
Przećwiczyć rozmowę dla swojej branży
Proszę wybrać scenariusz, porozmawiać głosem z klientem AI i zobaczyć w raporcie, które momenty poprawić.
Częste pytania
Czy te strony to gotowe skrypty?
Nie. Pokazują, co zwykle obejmują rozmowy w danej branży, i podają przykłady sformułowań. Proszę użyć własnych słów oraz stosować zasady swojej firmy i jej zatwierdzone fakty o produkcie.
Czy to porada prawna lub z zakresu zgodności?
Nie. Uwagi o sformułowaniach wymagających uwagi to ogólne przypomnienia do ćwiczeń. Zasady różnią się w zależności od kraju i firmy, dlatego proszę je sprawdzić w swoim zespole ds. zgodności lub prawnym.
Czy mogę ćwiczyć branżę, której tu nie ma?
Tak. Proszę wybrać najbliższą branżę pod względem typów rozmów albo zacząć od ogólnego scenariusza z biblioteki i opisać własnego klienta.