Trening dema B2B SaaS
Demo, które zaczyna się od klikania po funkcjach, traci słuchacza. Przećwicz na głos, jak najpierw zadawać pytania, a dopiero potem pokazać to, na czym klientowi zależy.
Ta strona opisuje trening: ćwiczenie rozmowy z klientem AI. DIRI AI nie ocenia pracowników, a wynik rozmowy nie jest podstawą do podejmowania decyzji o ludziach.
Sytuacja: dwadzieścia minut z osobą, która ocenia narzędzie
Na demo zwykle jest użytkownik lub kierownik, który już z jakiegoś narzędzia korzysta. Chce usłyszeć, co się u niego zmieni, a nie listę funkcji.
- Klient mówi, że ma już narzędzie, z którego korzysta, a zmiana byłaby bolesna.
- Pyta o integrację, cenę lub bezpieczeństwo, zanim pokażesz mu wartość.
- W rozmowie jest druga osoba, która decyduje, ale się nie odzywa.
Typowe błędy
Demo najczęściej zawodzi przez pominięcie kroku, który je poprzedza.
- Pokaz wszystkich funkcji bez wcześniejszych pytań o sposób pracy klienta.
- Porównywanie z innymi rozwiązaniami zamiast pokazania korzyści dla jego sytuacji.
- Odpowiedź na obiekcję „już mamy narzędzie” obroną zamiast pytaniem, czego w nim brakuje.
- Brak ustalenia konkretnego kolejnego kroku z terminem.
- Pomijanie osoby, która decyduje, choć uczestniczy w rozmowie.
Jak wygląda ćwiczenie w DIRI AI
Możesz przećwiczyć całe demo albo tylko wstęp i pierwszą obiekcję. Klient AI reaguje na to, co faktycznie powiesz.
- Napisz własny scenariusz: Twój produkt, rola klienta i narzędzie, z którego rzekomo już korzysta.
- Ustaw poziom trudności i typ klienta, na przykład sceptycznego kierownika.
- Prowadź rozmowę: pytania o sposób pracy, krótki pokaz, odpowiedź na obiekcję, kolejny krok.
- Raport po rozmowie cytuje momenty z transkrypcji i proponuje jedną zmianę.
- Powtórz rozmowę z innym pytaniem otwierającym i porównaj próby.
Przykład z treningu
Klient twierdzi, że ma już narzędzie, a demo jeszcze się nie zaczęło.
- Ty
- Zanim cokolwiek pokażę, czy mogę zapytać, jak dziś u Państwa wygląda akceptacja faktur i gdzie najczęściej się to zacina?
- Klient AI
- Używamy arkusza, a potem maili. Ale już raz to zmienialiśmy i nie chcemy znowu się tym zajmować.
- Ty
- To ma sens. Czyli największym ryzykiem jest to, że zmiana zajmie czas zespołu. Pokażę Panu krok, który zastąpi te maile, a Pan powie, czy to dokładnie tam się zacina.
- Klient AI
- Dobrze, proszę pokazać. Ale decyduje o tym koleżanka z finansów.
- Ty
- W takim razie proponuję krótkie spotkanie w trzy osoby, na którym pokażę jej to samo i odpowiem na jej pytania. Czy może być przyszły wtorek?
- Klient AI
- Zapytam ją i napiszę do Pana.
Przykład jest zmyślony. To nie jest zapis prawdziwej rozmowy ani przykład wyniku oceny.
Najczęstsze pytania
Czy można przećwiczyć tylko wstęp dema, bez pokazu ekranu?
Tak. DIRI AI to głosowy trening rozmowy. Ekranu nie udostępniasz, ćwiczysz pytania, odpowiedzi i kolejny krok.
Czy klient AI może twierdzić, że używa konkretnego narzędzia?
Tak, opisujesz to we własnym scenariuszu. Do treningu nie jest potrzebny prawdziwy opis konkretnego produktu konkurencji, wystarczy ogólna obiekcja.
Czy trening nadaje się zarówno dla SDR, jak i dla account executive?
Tak, różnica tkwi w wybranym scenariuszu. SDR może ćwiczyć pierwszą rozmowę, account executive demo i negocjacje.
Czy można ćwiczyć po angielsku?
Tak, trening działa także w angielskim, niemieckim, polskim i słowackim. Wynik rozmów w językach innych niż czeski jest oznaczony jako wstępny.
Jakie są limity planu Free?
Jedna rozmowa głosowa dziennie, maksymalnie pięć minut. Dla zespołów dostępny jest 90-dniowy pilotaż.
Przećwicz demo na głos
Wpisz swój produkt i obiekcję „już mamy narzędzie” i spróbuj odpowiedzieć na nią pytaniem. Plan Free: jedna rozmowa dziennie, maksymalnie 5 minut.