Kundentermin vorbereiten
Auf einen Termin bereiten sich die meisten durch das Lesen ihrer Notizen vor. Wer Einstieg und erste Fragen laut spricht, merkt, was in den Notizen fehlt.
Diese Seite beschreibt Training: das Üben eines Gesprächs mit einem KI-Kunden. DIRI AI beurteilt keine Mitarbeitenden, und das Ergebnis eines Gesprächs ist keine Grundlage für Entscheidungen über Personen.
Situation: der Tag vor einem wichtigen Termin
Sie kennen den Kunden aus dem bisherigen Kontakt, haben Notizen und ein Angebot, wissen aber nicht, wie der Termin beginnt und was Sie überraschen wird. Dabei entscheiden die ersten Minuten, ob sich der Kunde öffnet.
- Der Kunde sagt gleich zu Beginn, dass er nur zwanzig Minuten hat.
- Die Bedürfnisse des Kunden weichen von dem ab, was Sie vorbereitet haben.
- Am Ende des Termins fehlt die Vereinbarung, wer was bis wann erledigt.
Typische Fehler
Fehler zeigen sich meist erst im Termin. Beim Üben lassen sie sich vorher korrigieren.
- Ein zu langer Einstieg über sich selbst und das Unternehmen.
- Das Angebot vorstellen, bevor genug Fragen zu den Bedürfnissen des Kunden gestellt wurden.
- Geschlossene Fragen, auf die der Kunde nur mit Ja oder Nein antwortet.
- Keine vorbereitete Antwort auf einen Einwand, der sich vorhersehen lässt.
- Der Termin endet ohne Zusammenfassung und ohne nächsten Schritt.
So üben Sie in DIRI AI
Sie spielen den Termin per Stimme mit einem KI-Kunden durch, basierend auf dem, was Sie über die echte Person wissen, aber ohne deren personenbezogene Daten.
- Schreiben Sie ein eigenes Szenario: Kundentyp, seine Situation, das Ziel des Termins und den Einwand, den Sie befürchten.
- Wählen Sie den Schwierigkeitsgrad danach, wie anspruchsvoll Sie den Kunden erwarten.
- Üben Sie Einstieg, erste Fragen und die Zusammenfassung am Ende.
- Lesen Sie den Bericht mit den zitierten Momenten und einer empfohlenen Änderung.
- Wiederholen Sie den Termin mit angepasstem Einstieg und vergleichen Sie die Versuche.
Beispiel aus dem Training
Der Einstieg in einen Termin mit einem Kunden, der die Zeit gleich zu Beginn begrenzt.
- Sie
- Danke, dass Sie sich Zeit nehmen. Sagen Sie mir zunächst, was Sie sich von diesem Termin wünschen.
- KI-Kunde
- Ich habe nur zwanzig Minuten. Ich will wissen, ob sich ein Wechsel für mich lohnt, mehr nicht.
- Sie
- Gut, dabei bleiben wir. Wie sieht die Lage heute aus, und was stört Sie daran am meisten?
- KI-Kunde
- Ich zahle mehr, als ich möchte, und niemand hat mir je erklärt, wofür.
- Sie
- Ich fasse zusammen, damit ich sicher bin, dass ich Sie richtig verstehe: Sie wünschen sich eine klare Erklärung, wofür Sie zahlen, und wollen beurteilen, ob sich ein Wechsel lohnt. Können wir mit dem Ersten beginnen?
- KI-Kunde
- Ja, genau so.
Das Beispiel ist erfunden. Es ist weder die Abschrift eines echten Gesprächs noch ein Beispiel für eine Bewertungsausgabe.
Häufige Fragen
Eignet sich die Terminvorbereitung auch für Beraterinnen und Berater und nicht nur für den Vertrieb?
Ja. Das Prinzip ist dasselbe: Sie gehen Einstieg, Fragen und Zusammenfassung laut durch. Für Versicherungsberatung gibt es zusätzlich eine eigene Anleitung zur Bedarfsanalyse beim Kunden.
Kann ich Daten eines echten Kunden in das Szenario eintragen?
Tragen Sie keine Namen oder personenbezogenen Daten echter Menschen ein. Beschreiben Sie den Kundentyp und seine Situation allgemein.
Ist der KI-Kunde vorhersehbar?
Er reagiert auf das, was Sie tatsächlich sagen, und behält seine Motive und Einwände bei. Der genaue Verlauf unterscheidet sich deshalb bei jedem Versuch.
Wie lange dauert die Vorbereitung?
Ein Gespräch dauert im Free-Plan höchstens fünf Minuten, sodass sich das Üben von Einstieg und erstem Einwand in eine kurze Pause einfügt.
Was ist, wenn ich einen Termin in einer anderen Sprache üben muss?
Üben lässt sich in Tschechisch, Slowakisch, Polnisch, Deutsch und Englisch. Die Punktzahl für Gespräche außerhalb des Tschechischen ist als vorläufig gekennzeichnet.
Gehen Sie den Termin vorab durch
Geben Sie die Situation des Kunden ein, üben Sie den Einstieg laut und finden Sie heraus, was Sie ändern sollten, bevor Sie zum echten Termin gehen. Free-Plan: ein Gespräch pro Tag.