„Ich habe schon eine Versicherung bei meiner Bank“: so antworten Sie
Dieser Einwand heißt meist: „Ich möchte nichts noch einmal klären, was ich schon erledigt habe.“ Er ist keine Absage an das Gespräch. Ihre Aufgabe ist es herauszufinden, was die Person tatsächlich hat, und nicht zu beweisen, dass es falsch ist.
Der Leitfaden beschreibt allgemeine Grundsätze und stützt sich auf EU-Vorgaben und nennt die wichtigsten Regeln in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Welche Pflichten für Ihr Unternehmen gelten, richtet sich nach den eigenen Verfahren und den geltenden Vorschriften; der Leitfaden ist keine Rechtsberatung.
Warum Kundinnen und Kunden das sagen
Ein Schutz, der zu einem Kredit, einer Baufinanzierung oder einem Konto abgeschlossen wurde, wirkt oft erledigt. Viele erinnern sich nicht an die Einzelheiten, und genau deshalb taucht der Einwand auf.
- Der Schutz wurde bei einem einzigen Termin abgeschlossen, und das Thema gilt als abgehakt.
- Die Person vertraut ihrer Bank und sieht keinen Grund, anderswo zu schauen.
- Jede Änderung fühlt sich nach Aufwand und Risiko an, besonders wenn eine Kündigung nötig wäre.
- Sie möchte nicht hören, dass eine frühere Entscheidung ein Fehler war.
So gehen Sie vor
Behandeln Sie den bestehenden Vertrag als Tatsache, die Sie verstehen wollen, und nicht als Gegner. Ein Vergleich ist nur sinnvoll, wenn die Person ihn möchte.
- Würdigen Sie die Entscheidung: Überhaupt abgesichert zu sein ist ein vernünftiger Schritt.
- Fragen Sie, woran sich die Person erinnert: was abgedeckt ist, wer, wie lange und zu welchem Preis.
- Bieten Sie an, die Unterlagen gemeinsam durchzugehen, und sagen Sie klar, dass Sie Unterschiede erklären und nicht zu einem Wechsel drängen wollen.
- Empfehlen Sie nie, einen bestehenden Schutz zu beenden, bevor der neue schriftlich bestätigt ist, und verweisen Sie auf die Bedingungen im eigenen Vertrag.
Drei Beispielantworten
Das sind Ausgangspunkte, kein Skript zum Aufsagen. Formulieren Sie sie in Ihren eigenen Worten und passen Sie sie an das an, was die Kundschaft tatsächlich gesagt hat.
Beginnen Sie mit Neugier
- Beispielantwort
- „Das ist gut zu hören, dann haben Sie sich schon damit beschäftigt. Wissen Sie noch, was abgedeckt ist und wer versichert ist?“
- Warum das funktioniert
- Die Frage führt von „ist erledigt“ zu einer Beschreibung des Vertrags in eigenen Worten, ohne Kritik an der Bank.
Bieten Sie einen zweiten Blick an, keinen Wechsel
- Beispielantwort
- „Ich möchte nichts ersetzen, was Sie haben. Wenn Sie mögen, bringen Sie den Vertrag mit, dann gehen wir ihn gemeinsam durch. Sie sehen, was enthalten ist und was nicht, und entscheiden dann ganz allein.“
- Warum das funktioniert
- Das nimmt die Angst vor Druck und bietet einen kleinen, konkreten Schritt ohne Verpflichtung.
Respektieren Sie die Beziehung zur Bank
- Beispielantwort
- „Die Bank ist ein vernünftiger Ausgangspunkt. Manche möchten einfach verstehen, was sie unterschrieben haben. Wäre ein kurzer Vergleich der Bedingungen hilfreich, oder lassen Sie es lieber, wie es ist?“
- Warum das funktioniert
- Eine echte Wahl, auch die, alles zu belassen, schafft mehr Vertrauen als ein geschicktes Argument.
Fehler, die Sie vermeiden sollten
Diese Gewohnheiten machen aus einem neutralen Einwand eine Abwehr.
- Die Bank oder die Person, die die Police verkauft hat, zu kritisieren.
- Anzudeuten, die Person sei schlecht versichert, bevor Sie den Vertrag gesehen haben.
- Zu versprechen, Ihr Angebot sei günstiger oder besser, ohne die Einzelheiten zu kennen.
- Schon im ersten Gespräch auf eine Entscheidung zu drängen.
- Die Frage auszulassen, was die Person eigentlich braucht.
So üben Sie es
Üben soll Sie gelassener machen, nicht schematischer. Meist genügen ein paar laut gesprochene Runden, um den Unterschied zu hören.
- Richten Sie ein kurzes Gespräch ein, in dem der KI-Kunde diesen Einwand bringt („Das habe ich schon bei meiner Bank“).
- Antworten Sie laut, nicht nur im Kopf. Der erste ausgesprochene Versuch zeigt, wo Sie zögern.
- Hören Sie das Gespräch noch einmal an und markieren Sie den Moment, in dem Sie in die Verteidigung gegangen sind. Versuchen Sie ihn erneut, diesmal mit einer Frage.
- Wiederholen Sie es mit zwei verschiedenen Stimmungen, zum Beispiel freundlich und skeptisch, bis die Antwort nach Ihnen klingt.
Häufige Fragen
Ist „Ich habe das schon bei der Bank“ wirklich eine Absage?
Meistens nicht. Häufig ist es das Zeichen, dass die Person das Thema für erledigt hält. Eine ruhige Frage danach, was der Vertrag abdeckt, hält das Gespräch offen.
Soll ich sagen, das Bankprodukt sei schlechter?
Nein. Beurteilen Sie ein Produkt erst nach Lektüre der Bedingungen und bleiben Sie bei den Bedürfnissen der Person. Wer Mitbewerber abwertet, senkt in der Regel das Vertrauen.
Was, wenn die Person nicht mehr weiß, was abgedeckt ist?
Bieten Sie an, die Unterlagen gemeinsam durchzugehen. Viele sind froh, den eigenen Vertrag zu verstehen, und es ist ein fairer Schritt ohne Druck.
Darf ich empfehlen, die Bankpolice zu kündigen?
Empfehlen Sie nicht, bestehenden Schutz zu beenden, bevor der neue bestätigt ist. Verweisen Sie auf die Kündigungsbedingungen im eigenen Vertrag und überlassen Sie die Entscheidung der Person.
Wie übe ich das ohne echte Kundschaft?
Führen Sie ein kurzes Gespräch mit einem KI-Sprachkunden, der diesen Einwand bringt, antworten Sie laut und hören Sie es sich an. Das Üben dient Ihrer eigenen Entwicklung und nicht der Bewertung von Mitarbeitenden.
Üben Sie diesen Einwand laut
Probieren Sie ihn mit einem KI-Sprachkunden aus und hören Sie sich Ihr Gespräch danach an. Der Free-Plan enthält 3 Sprachgespräche pro Monat mit je bis zu 5 Minuten; für Teams gibt es einen Pilot. DIRI AI dient dem Training und Coaching, nicht der Bewertung oder dem Ranking von Mitarbeitenden.