„Im Internet ist es günstiger“: so antworten Sie
Das kann stimmen, und die Person hat sich vorab informiert, was ein gutes Zeichen ist. Streiten Sie nicht über den Preis. Helfen Sie, Vergleichbares zu vergleichen, und seien Sie ehrlich, wo das Online-Angebot passt.
Der Leitfaden beschreibt allgemeine Grundsätze und stützt sich auf EU-Vorgaben und nennt die wichtigsten Regeln in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Welche Pflichten für Ihr Unternehmen gelten, richtet sich nach den eigenen Verfahren und den geltenden Vorschriften; der Leitfaden ist keine Rechtsberatung.
Warum Kundinnen und Kunden das sagen
Online-Angebote sind leicht zu finden und leicht nur nach dem Preis zu vergleichen, also sieht die Person vor allem die Zahl.
- Die Person hat einen niedrigeren Preis gesehen und möchte den Unterschied verstehen.
- Sie vergleicht Preise auf den ersten Blick, nicht den Leistungsumfang.
- Sie regelt Dinge lieber selbst, ohne Berater.
- Sie testet, wie flexibel Sie sind.
So gehen Sie vor
Sehen Sie den Vergleich als normalen, vernünftigen Schritt. Ihre Aufgabe ist es, für einen fairen Vergleich zu sorgen, nicht ihn zu gewinnen.
- Bedanken Sie sich für die Recherche und fragen Sie, was die Person gefunden hat.
- Vergleichen Sie Leistungen, Ausschlüsse, Bedingungen und Unterstützung, nicht nur den Preis.
- Sagen Sie ehrlich, dass ein einfacheres Produkt manchen genügen kann.
- Versprechen Sie nicht, günstiger zu sein, und nennen Sie keine Zahlen oder Ersparnisse, die Sie nicht belegen können.
Drei Beispielantworten
Das sind Ausgangspunkte, kein Skript zum Aufsagen. Formulieren Sie sie in Ihren eigenen Worten und passen Sie sie an das an, was die Kundschaft tatsächlich gesagt hat.
Den Vergleich begrüßen
- Beispielantwort
- „Gut, dass Sie verglichen haben. Können Sie mir sagen, was das andere Angebot beinhaltet? Dann legen wir beide nebeneinander.“
- Warum das funktioniert
- Es zeigt, dass Sie den Vergleich nicht scheuen, und verlagert das Gespräch vom Preis auf den Inhalt.
Vergleichbares vergleichen
- Beispielantwort
- „Zwei Preise bedeuten nur dann dasselbe, wenn der Schutz derselbe ist. Sollen wir die Bedingungen und Ausschlüsse gemeinsam durchgehen und sehen, wo sie sich unterscheiden?“
- Warum das funktioniert
- Das rückt die Frage ruhig zurecht, ohne das andere Angebot zu kritisieren.
Zugeben, wenn es passt
- Beispielantwort
- „Wenn das Online-Angebot abdeckt, was Sie brauchen, und es Ihnen liegt, alles selbst zu regeln, kann es eine gute Wahl sein. Ich möchte nur, dass Sie es mit dem Wissen wählen, was es beinhaltet.“
- Warum das funktioniert
- Ehrlichkeit gegenüber einer anderen Option schafft mehr Vertrauen als jedes Argument.
Fehler, die Sie vermeiden sollten
Eine abwehrende Haltung beim Preis gibt der Person das Gefühl, unter Druck gesetzt zu werden.
- Online-Anbieter oder Vergleichsportale schlechtmachen.
- Versprechen, einen Preis zu erreichen oder zu unterbieten, ohne ihn zu kennen.
- Ersparnisse oder Prozentzahlen nennen, die Sie nicht prüfen können.
- Unterschiede im Schutz verschweigen, die gegen Ihr Angebot sprechen.
- Das Gespräch in Druck zur sofortigen Unterschrift verwandeln.
So üben Sie es
Ein ruhiger, sachlicher Vergleich gelingt besser, wenn Sie ihn einige Male laut gesagt haben.
- Richten Sie ein kurzes Gespräch ein, in dem der KI-Kunde diesen Einwand bringt („Im Internet ist es günstiger“).
- Antworten Sie laut, nicht nur im Kopf. Der erste ausgesprochene Versuch zeigt, wo Sie zögern.
- Hören Sie das Gespräch noch einmal an und markieren Sie den Moment, in dem Sie in die Verteidigung gegangen sind. Versuchen Sie ihn erneut, diesmal mit einer Frage.
- Wiederholen Sie es mit zwei verschiedenen Stimmungen, zum Beispiel freundlich und skeptisch, bis die Antwort nach Ihnen klingt.
Häufige Fragen
Was, wenn das Online-Angebot für die Person wirklich besser ist?
Sagen Sie es. Ehrliche Beratung, die zur Lage der Person passt, schafft langfristiges Vertrauen.
Soll ich den Online-Preis angleichen?
Nur, wenn Sie es können, und erst nach dem Vergleich der Leistungen. Versprechen Sie es nie, bevor Sie die Details kennen.
Soll ich Online-Anbieter kritisieren?
Nein. Bleiben Sie bei den Fakten zum Schutz und lassen Sie die Person urteilen.
Was vergleiche ich außer dem Preis?
Leistungsumfang, Ausschlüsse, Bedingungen, die Schadenbearbeitung und die verfügbare Unterstützung.
Wie kann ich das üben?
Führen Sie ein kurzes Sprachgespräch mit einem KI-Kunden, der ein günstigeres Angebot gefunden hat, antworten Sie laut und hören Sie es sich danach an. Die Übung dient Ihrem eigenen Training, nicht der Bewertung von Mitarbeitenden.
Üben Sie diesen Einwand laut
Probieren Sie ihn mit einem KI-Sprachkunden aus und hören Sie sich Ihr Gespräch danach an. Der Free-Plan enthält 3 Sprachgespräche pro Monat mit je bis zu 5 Minuten; für Teams gibt es einen Pilot. DIRI AI dient dem Training und Coaching, nicht der Bewertung oder dem Ranking von Mitarbeitenden.