Der Einstieg in ein Telefonat hat eine einzige Aufgabe: Er soll es dem Gegenüber leicht machen, weiterzusprechen. Er muss nicht originell sein und nicht Ihren ganzen Pitch enthalten. Er muss klar sagen, wer Sie sind, ehrlich sagen, warum Sie anrufen, und respektieren, dass Sie den Tag eines Menschen unterbrochen haben. Die meisten schwachen Einstiege scheitern daran, dass sie zu viel wollen.
Die „30 Sekunden“ im Titel sind eine Faustregel und keine gemessene Grenze. Braucht Ihr Einstieg deutlich länger, trägt er vermutlich mehr, als er sollte.
Eine Struktur in vier Teilen
1. Sagen, wer Sie sind
Ihren Namen und Ihr Unternehmen, schlicht. Ist es ein Anruf, den die Person erwartet, sagen Sie das. Wenn nicht, verschweigen Sie es nicht. Menschen legen eher auf, wenn ein Anruf so klingt, als wolle er etwas anderes sein.
2. Sagen, warum Sie anrufen
Ein Satz aus der Sicht des Gegenübers, der eine Situation benennt statt eine Funktion. Vergleichen Sie „Wir bieten eine fortschrittliche Plattform für …“ mit „Ich rufe an, weil uns Teams in Ihrer Branche oft sagen, dass neue Kolleginnen und Kollegen eine Weile brauchen, bis sie sich am Telefon sicher fühlen.“ Der zweite Satz benennt etwas, das die Zuhörenden wiedererkennen können. Behaupten Sie nur, was Sie wirklich wissen. Wenn Sie nicht wissen, ob es auf die Person zutrifft, formulieren Sie es als Frage oder Möglichkeit.
3. Um Erlaubnis bitten oder einen Ausweg anbieten
„Rufe ich gerade ungelegen an?“ klingt einfach und wirkt, weil es der anderen Person die Kontrolle gibt. Sagt sie Ja, bieten Sie an, zu einem passenden Zeitpunkt noch einmal anzurufen, und fragen Sie, wann. Sagt sie, es sei in Ordnung, haben Sie sich ein wenig Aufmerksamkeit verdient. Machen Sie aus der Erlaubnis keine Falle („Haben Sie dreißig Sekunden, um zu hören, wie Sie Geld sparen können?“).
4. Eine offene Frage stellen
Beenden Sie den Einstieg mit einer Frage, die eine echte Antwort einlädt, etwa „Wie gehen Sie damit im Moment um?“ Hören Sie dann auf zu reden und hören Sie zu. Ein Einstieg, der mit einer Aussage endet, gibt dem Gegenüber nichts, worauf es antworten könnte, und es greift zu „Kein Interesse“.
Vier häufige Fehler
Die Skriptstimme. Einen Einstieg Wort für Wort abzulesen klingt meist flach. Schreiben Sie ihn, sprechen Sie ihn laut und sagen Sie ihn dann noch einmal in eigenen Worten.
Die lange Vorstellung. Details zur Firmengeschichte helfen einem Fremden nicht bei der Entscheidung, weiter zuzuhören. Heben Sie sie auf, bis jemand danach fragt.
Die falsche Vertrautheit. „Wie geht es Ihnen heute?“ in einem Ton, als kennten Sie die Person schon, wird allgemein als Verkaufseinstieg erkannt. Lassen Sie es weg oder fragen Sie es nur, wenn Sie der Antwort wirklich zuhören wollen.
Die Frage, die sich nicht beantworten lässt. „Hätten Sie Interesse, Ihre Ergebnisse zu verbessern?“ liefert keine Information, mit der Sie arbeiten können. Fragen Sie stattdessen nach der aktuellen Situation.
Drei Einstiege für drei Situationen
Das sind Beispiele, keine Skripte zum Abschreiben.
Ein warmer Anruf, nachdem die Person um Kontakt gebeten hat. „Guten Tag, hier ist Jan Weber von DIRI AI. Sie hatten Informationen zu Übungsgesprächen angefragt. Passt es Ihnen gerade für zwei Minuten?“ Kurz, erwartet, respektvoll mit Blick auf die Zeit.
Eine Empfehlung. „Guten Tag, ich rufe an, weil ein Kollege von Ihnen mir geraten hat, Sie zum Thema Telefontraining im Team anzusprechen. Rufe ich ungelegen an?“ Nutzen Sie nur eine Empfehlung, die es wirklich gibt und die die andere Person bestätigen würde.
Ein Kaltakquise-Anruf. „Guten Tag, mein Name ist Jan Weber, ich rufe von DIRI AI an. Wir helfen Vertriebsteams, schwierige Telefonate vorab zu üben. Mir ist klar, dass mein Anruf unangekündigt kommt. Rufe ich ungelegen an?“ Er ist ehrlich in Bezug auf die Unterbrechung. Stellen Sie dann eine Frage zur Situation des Gegenübers. Zur Vorbereitung der ersten Antworten lesen Sie Kaltakquise-Telefonat üben, ohne Leads zu verbrennen.
Was Sie mit der ersten Reaktion tun
Was auch immer zurückkommt: Hetzen Sie nicht zu Ihrem nächsten Satz.
- „Ja, schießen Sie los.“ Stellen Sie Ihre offene Frage. Starten Sie keinen Pitch.
- „Gerade nicht.“ Bieten Sie an, zu einem von der Person gewählten Zeitpunkt zurückzurufen. Sagt sie Nein, bedanken Sie sich und beenden Sie das Gespräch.
- „Kein Interesse.“ Bestätigen Sie es. Stellen Sie optional eine Frage ohne Druck, etwa womit die Person aktuell arbeitet. Wiederholt sie das Nein, hören Sie auf. Siehe Einwandbehandlung im Vertrieb trainieren.
- „Schicken Sie mir eine E-Mail.“ Finden Sie heraus, was die Person sehen möchte und ob überhaupt. Siehe „Schicken Sie mir eine E-Mail“.
Eine Fünf-Minuten-Übung
- Schreiben Sie Ihren Einstieg in vier kurzen Sätzen auf, einen pro Teil.
- Sprechen Sie ihn dreimal laut. Streichen Sie jedes Wort, bei dem Sie stolpern.
- Bitten Sie eine Kollegin oder einen Kollegen, Ihnen nacheinander jede der vier Reaktionen oben zu geben, oder führen Sie ein Übungsgespräch mit einem synthetischen Kunden.
- Notieren Sie nach jeder Reaktion die eine Sache, die Sie ändern würden.
- Führen Sie Ihren nächsten echten Anruf mit dieser Veränderung.
In DIRI AI können Sie das als Übungsgespräch mit einem synthetischen KI-Kunden durchführen und anschließend im Bericht die Momente lesen, die sich zu wiederholen lohnen. Der Kunde ist eine synthetische Persona und kein echter Kunde, und der Bericht ist Feedback für Sie, kein Urteil über Sie. Für eine längere Routine lesen Sie Ein Verkaufsgespräch in zehn Minuten üben, und wie Berichte funktionieren, steht unter So bewertet DIRI AI.
Was ein Einstieg nicht leisten kann
Ein guter Einstieg garantiert kein Gespräch. Manche Menschen sind beschäftigt, manche sind nicht die richtige Ansprechperson, und manche sagen Nein, was auch immer Sie sagen. Ziel ist, die ersten dreißig Sekunden respektvoll und klar zu gestalten, damit Sie ein mögliches Gespräch nicht erschweren.
Häufige Fragen
Wie lang sollte der Einstieg in ein Verkaufsgespräch sein?
Kurz genug, um ihn bequem in ein bis zwei Atemzügen zu sprechen, meist etwa eine halbe Minute. Stellen Sie sich danach noch immer vor, streichen Sie Details und gehen Sie zur Frage über.
Sollte ich fragen: „Rufe ich ungelegen an?“
Es ist eine respektvolle Möglichkeit, und viele Menschen schätzen sie, weil sie ihnen Kontrolle gibt. Fragen Sie aufrichtig und akzeptieren Sie die Antwort. Nutzen Sie sie nicht als Technik, um Menschen in der Leitung zu halten.
Ist es besser, ein Skript zu verwenden?
Nutzen Sie einen geschriebenen Einstieg als Vorbereitung, nicht als Text zum Ablesen. Sprechen Sie ihn laut, bis er nach Ihnen klingt, und passen Sie ihn dann an die Person an. Formulierungen, die bei einem Menschen funktionieren, passen nicht zu jedem.
Was, wenn die Person unhöflich ist?
Bleiben Sie ruhig, fassen Sie sich kürzer und beenden Sie das Gespräch höflich, wenn sich der Ton nicht ändert. Sie schulden niemandem ein langes Gespräch, und wer diesen Ausstieg vorher übt, dem fällt er leichter.
Kann ich Einstiege üben, ohne echte Interessenten anzurufen?
Ja. Üben Sie laut, spielen Sie ein Rollenspiel mit einer Kollegin oder einem Kollegen oder führen Sie ein Übungsgespräch mit einem synthetischen Kunden. Keines davon sagt genau voraus, wie ein echter Mensch reagiert, aber Sie kommen mit einem sicheren Einstieg ins Gespräch.
Hinweis zu den Quellen
Dies ist redaktionelle Orientierung und kein Studienergebnis; die Angabe von dreißig Sekunden ist eine Faustregel. Regeln zu Telefonwerbung, Einwilligung und Aufzeichnungen unterscheiden sich je nach Land; klären Sie sie mit Ihrer Rechts- oder Compliance-Ansprechperson. Die Namen in den Beispielen sind erfunden.
DIRI AI trainiert Kommunikation und erstellt nach jedem Übungsgespräch einen Bericht; die teilnehmende Person sieht ihren eigenen Bericht. Der vorgesehene Zweck ist das Training, nicht die Beurteilung von Mitarbeitenden.
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