Demo oprogramowania często kojarzy się z pokazem ekranu, ale wiele ważnych decyzji zapada w rozmowie telefonicznej: przed demem, w jego trakcie i po nim. To właśnie rozmowa decyduje o tym, czy pokaz będzie dopasowany do potrzeb klienta, czy stanie się przeglądem wszystkich funkcji. Ten artykuł opisuje, jak poprowadzić demo przez telefon lub w rozmowie głosowej z udostępnionym ekranem tak, żeby było konkretne i uczciwe.
Demo to nie prezentacja produktu
Częsty błąd to pokazywanie wszystkiego, co produkt potrafi. Rozmówca widzi dziesiątki funkcji, ale nie wie, które mają znaczenie dla jego pracy. Dobre demo zaczyna się od pytań i pokazuje tylko to, co odpowiada na zgłoszone potrzeby. Mniej ekranów, więcej dopasowania.
Przed demem: krótka rozmowa rozpoznawcza
Zanim umówi Pan/Pani pokaz, warto zadać kilka pytań:
- Jaki problem lub zadanie skłoniło firmę do rozmowy?
- Jak ten proces wygląda dziś i kto go wykonuje?
- Kto będzie korzystał z narzędzia, a kto podejmie decyzję?
- Jakie narzędzia są używane obecnie?
- Co musi się wydarzyć, żeby rozwiązanie uznać za dobre?
Odpowiedzi pozwalają zaplanować demo i zaprosić właściwe osoby. Więcej o zadawaniu pytań znajdzie Pan/Pani w artykule o kwalifikacji leadów przez telefon.
Struktura demo w pięciu częściach
1. Ustalenie celu
Na początku warto potwierdzić, po co spotkanie jest:
„Z naszej poprzedniej rozmowy zrozumiałem, że najważniejsze jest skrócenie czasu przygotowania raportów. Skupię się na tym. Czy coś jeszcze chciałby Pan dziś zobaczyć?"
2. Krótkie przypomnienie sytuacji klienta
Własnymi słowami warto powtórzyć, jaki problem klient opisał. To pozwala poprawić ewentualne nieporozumienia, zanim zacznie się pokaz.
3. Pokaz skoncentrowany na potrzebach
Warto pokazać 2–3 sytuacje, które odpowiadają na zgłoszone potrzeby. Przy każdej:
- wyjaśnić, co się robi i dlaczego,
- zapytać, czy to odpowiada przypadkowi klienta,
- pozwolić klientowi coś dodać lub zmienić.
Po pokazie funkcji warto robić pauzę. Cisza jest dla klienta czasem na pytanie.
4. Obiekcje i pytania
W trakcie demo pojawią się pytania o integracje, bezpieczeństwo, wdrożenie, cenę. Warto odpowiadać tylko na podstawie tego, co firma faktycznie oferuje. Jeśli nie zna Pan/Pani odpowiedzi, uczciwie należy powiedzieć, że się to sprawdzi, i zapisać pytanie. Wymyślona odpowiedź szkodzi bardziej niż chwila ciszy.
5. Następny krok
Demo kończy się ustaleniem, co dalej:
„Proponuję, żebym wysłał krótkie podsumowanie i ofertę dla zakresu, który dziś omawialiśmy. Czy możemy umówić rozmowę za tydzień z osobą, która będzie decydowała?"
Konkretne zdanie z terminem jest lepsze niż „odezwiemy się".
Typowe obiekcje po demie
„Musimy to jeszcze przemyśleć." Warto zapytać, co dokładnie wymaga przemyślenia, i zaproponować ponowny kontakt po konkretnej dacie.
„Mamy już inne narzędzie." Warto zapytać, co w nim działa, a co nie, i zacząć porównanie od potrzeb klienta, a nie od krytyki konkurencji. Zob. zbijania obiekcji klienta.
„To za drogie." Warto zapytać, w odniesieniu do czego klient to ocenia. Więcej w artykule o odpowiedzi na obiekcje klienta.
„Nie mamy teraz budżetu." Warto rozpoznać, czy to brak środków, czy brak priorytetu. Pomoże artykuł o obiekcji „nie mam budżetu".
Błędy w demo przez telefon
- Pokazywanie funkcji bez związku z potrzebą klienta.
- Mówienie bez przerwy przez dziesięć minut.
- Brak pytań sprawdzających, czy klient rozumie.
- Obietnice, których nie można potwierdzić.
- Zakończenie bez daty kolejnego kroku.
Ćwiczenie na dziesięć minut
- Proszę zapisać pięć pytań rozpoznawczych własnymi słowami.
- Proszę przygotować jednozdaniowy opis problemu klienta, który zostanie powtórzony na początku demo.
- Proszę wybrać trzy sytuacje do pokazania i opisać je na głos bez patrzenia w notatki.
- Proszę przećwiczyć odpowiedź na pytanie, na które nie zna Pan/Pani odpowiedzi.
- Proszę odsłuchać nagranie i sprawdzić, czy zadaje Pan/Pani pytania częściej niż co kilka minut.
Jak pomaga DIRI AI
DIRI AI to aplikacja webowa, w której ćwiczy Pan/Pani rozmowy głosem z klientem AI. Klient AI gra wyłącznie rolę klienta i reaguje na to, co faktycznie Pan/Pani powie, a nie według sztywnego skryptu. Może wystąpić jako ciekawy kierownik zespołu, sceptyczny specjalista IT albo zapracowany decydent, co pozwala przećwiczyć otwarcie demo, pytania i obiekcje. Po rozmowie raport pokazuje kluczowe momenty z transkrypcji i proponuje jedną zmianę do wypróbowania.
Najczęstsze pytania
Ile powinno trwać demo?
Tyle, ile potrzeba, żeby odpowiedzieć na zgłoszone potrzeby. Dokładny czas warto uzgodnić z klientem na początku.
Co zrobić, gdy klient nie ma czasu na pytania przed demem?
Warto zadać dwa najważniejsze pytania i dopasować demo do tego, co się usłyszy. Resztę można wyjaśnić w trakcie.
Jak odpowiadać na pytania, których nie znam?
Uczciwie powiedzieć, że się sprawdzi, zapisać pytanie i wrócić z odpowiedzią.
Jak przećwiczyć demo bez prawdziwego klienta?
Na głos, z kolegą lub klientem AI, a potem odsłuchać nagranie.
Podsumowanie
Dobre demo B2B zaczyna się od pytań, pokazuje tylko to, co odpowiada na potrzeby klienta, uczciwie odpowiada na wątpliwości i kończy się konkretnym następnym krokiem. Ćwiczenie na głos pomaga mówić mniej, a słuchać więcej.
Jeśli chce Pan/Pani wypróbować taką rozmowę, plan Free DIRI AI (0 €, bez karty, 3 rozmowy miesięcznie, każda do 5 minut, z podstawowym raportem: wynik i jedna wskazówka) jest opisany na stronie cennika. Bezpłatną rejestrację można założyć po polsku (wiążąca jest angielska wersja warunków korzystania z usługi), a wcześniej może Pan/Pani obejrzeć przykładową rozmowę z raportem.
Powiązane: Rozmowa odnowieniowa przez telefon.