Préparer un rendez-vous client
La plupart des gens préparent un rendez-vous en relisant leurs notes. Dire l'ouverture et les premières questions à voix haute montre ce qui manque aux notes.
Cette page décrit de l'entraînement : s'exercer à un appel avec un client IA. DIRI AI n'évalue pas les salariés, et le résultat d'un appel ne peut pas fonder de décisions concernant des personnes.
La situation : la veille d'un rendez-vous important
Vous connaissez le client grâce à un contact précédent, vous avez des notes et une offre, mais vous ne savez pas comment le rendez-vous va commencer ni ce qui vous surprendra. Or les premières minutes décident si le client s'ouvre.
- Au début, le client annonce qu'il n'a que vingt minutes.
- Les besoins du client diffèrent de ce que vous aviez préparé.
- À la fin du rendez-vous, rien n'est convenu sur qui fait quoi et pour quand.
Erreurs fréquentes
Les erreurs n'apparaissent généralement qu'au rendez-vous. À l'entraînement, on peut les corriger à l'avance.
- Une ouverture trop longue, centrée sur vous et votre entreprise.
- Présenter l'offre avant d'avoir assez interrogé le client sur ses besoins.
- Des questions fermées auxquelles le client répond par oui ou par non.
- Aucune réponse préparée à une objection pourtant prévisible.
- Le rendez-vous se termine sans synthèse et sans prochaine étape.
Comment vous vous entraînez avec DIRI AI
Vous jouez le rendez-vous à l'oral avec un client IA, à partir de ce que vous savez de la vraie personne mais sans ses données personnelles.
- Rédigez votre propre scénario : le type de client, sa situation, l'objectif du rendez-vous et l'objection qui vous inquiète.
- Choisissez la difficulté selon l'exigence du client que vous attendez.
- Entraînez-vous à l'ouverture, aux premières questions et à la synthèse finale.
- Lisez le rapport avec les moments cités et une modification recommandée.
- Refaites le rendez-vous avec une ouverture ajustée et comparez vos essais.
Un exemple d'entraînement
L'ouverture d'un rendez-vous avec un client qui limite le temps dès le départ.
- Vous
- Merci d'avoir pris le temps. Pour commencer, dites-moi ce que vous aimeriez retirer de ce rendez-vous.
- Client IA
- Je n'ai que vingt minutes. Je veux savoir si un changement serait rentable pour moi, rien de plus.
- Vous
- Très bien, tenons-nous-en à cela. À quoi ressemble la situation aujourd'hui, et qu'est-ce qui vous gêne le plus ?
- Client IA
- Je paie plus que je ne le voudrais, et personne ne me l'a jamais expliqué.
- Vous
- Laissez-moi vérifier que j'ai bien compris : vous voulez une explication claire de ce que vous payez et juger si un changement serait rentable. Pouvons-nous commencer par le premier point ?
- Client IA
- Oui, exactement.
Cet exemple est fictif. Ce n'est ni la transcription d'un appel réel ni un exemple de résultat d'évaluation.
Questions fréquentes
La préparation de rendez-vous convient-elle aussi aux conseillers, pas seulement aux commerciaux ?
Oui. Le principe est le même : vous passez en revue à voix haute l'ouverture, les questions et la synthèse. Pour les conseillers en assurance, nous avons aussi un guide distinct sur l'analyse des besoins du client.
Puis-je indiquer dans le scénario des détails d'un client réel ?
N'indiquez pas de noms ni de données personnelles de personnes réelles. Décrivez en termes généraux le type de client et sa situation.
Le client IA est-il prévisible ?
Il réagit à ce que vous dites réellement et reste fidèle à ses propres motivations et objections. Le déroulement exact diffère donc à chaque essai.
Combien de temps dure la préparation ?
Avec l'offre Free, un appel dure cinq minutes au maximum : s'entraîner à l'ouverture et à la première objection tient donc dans une courte pause.
Et si je dois m'entraîner à un rendez-vous dans une autre langue ?
Vous pouvez vous entraîner en tchèque, en slovaque, en polonais, en allemand, en anglais, en espagnol, en portugais, en italien, en français, en roumain et en hongrois. Les scores des appels hors tchèque sont signalés comme provisoires.
Learn : guides pour cette situation
Outils gratuits pour cette situation
Parcourez le rendez-vous à l'avance
Indiquez la situation du client, essayez l'ouverture à voix haute et découvrez ce qu'il faut changer avant de vous rendre au vrai rendez-vous. Formule Free : 3 appels par mois.