Entraînement à la démonstration SaaS B2B
Une démo qui commence par un défilé de fonctionnalités perd son public. Entraînez-vous à voix haute à poser d'abord des questions, puis à montrer ce qui compte pour le client.
Cette page décrit de l'entraînement : s'exercer à un appel avec un client IA. DIRI AI n'évalue pas les salariés, et le résultat d'un appel ne peut pas fonder de décisions concernant des personnes.
La situation : vingt minutes avec quelqu'un qui évalue un outil
La démo réunit généralement un utilisateur ou un responsable qui utilise déjà un outil. Il veut entendre ce qui va changer pour lui, pas une liste de fonctionnalités.
- Le client dit qu'il a déjà un outil qu'il utilise et que changer serait pénible.
- Il interroge sur l'intégration, le prix ou la sécurité avant que vous ayez montré la valeur.
- Une seconde personne participe à l'appel, c'est elle qui décide, mais elle ne dit rien.
Erreurs fréquentes
Une démo échoue le plus souvent parce que l'étape précédente a été sautée.
- Montrer toutes les fonctionnalités sans avoir d'abord interrogé le client sur son mode de travail.
- Comparer avec les concurrents au lieu de montrer le bénéfice pour sa situation.
- Répondre à l'objection « nous avons déjà un outil » par une défense plutôt que par une question sur ce qui lui manque.
- Aucun accord sur une prochaine étape concrète avec une date.
- Ne pas remarquer le second participant de l'appel, celui qui prend la décision.
Comment vous vous entraînez avec DIRI AI
Vous pouvez vous entraîner à toute la démo ou seulement à l'ouverture et à la première objection. Le client IA réagit à ce que vous dites réellement.
- Rédigez votre propre scénario : votre produit, le rôle du client et l'outil qu'il serait censé déjà utiliser.
- Réglez le niveau de difficulté et le type de client, par exemple un responsable sceptique.
- Menez l'appel : questions sur le mode de travail, courte démonstration, réponse à l'objection, prochaine étape.
- Le rapport après l'appel cite des moments de la transcription et suggère une modification.
- Refaites l'appel avec une autre question d'ouverture et comparez vos essais.
Un exemple d'entraînement
Le client affirme avoir déjà un outil, et la démo n'a même pas commencé.
- Vous
- Avant de vous montrer quoi que ce soit, puis-je vous demander comment fonctionne aujourd'hui la validation des factures chez vous et où cela bloque le plus souvent ?
- Client IA
- Nous utilisons un tableur, puis des e-mails. Mais nous avons déjà changé une fois et nous ne voulons plus revivre cela.
- Vous
- Cela se comprend. Le plus grand risque est donc qu'un changement mobilise le temps de l'équipe. Je vous montre l'unique étape qui remplacerait ces e-mails, et vous me dites si c'est bien là que cela bloque.
- Client IA
- D'accord, montrez-moi. Mais la décision revient à une collègue de la finance.
- Vous
- Alors je vous propose une courte réunion à trois, où je lui montre la même chose et réponds à ses questions. Mardi prochain vous conviendrait-il ?
- Client IA
- Je lui pose la question et je vous écris.
Cet exemple est fictif. Ce n'est ni la transcription d'un appel réel ni un exemple de résultat d'évaluation.
Questions fréquentes
Puis-je m'entraîner uniquement à l'ouverture de la démo, sans démonstration à l'écran ?
Oui. DIRI AI est un entraînement vocal à un appel. Vous ne partagez pas d'écran : vous travaillez les questions, les réponses et la prochaine étape.
Le client IA peut-il prétendre utiliser un outil précis ?
Oui, vous le décrivez dans votre propre scénario. Pour l'entraînement, il n'est pas nécessaire de décrire exactement un produit concurrent réel : une objection générale suffit.
L'entraînement convient-il aussi bien aux SDR qu'aux commerciaux grands comptes ?
Oui, la différence tient au scénario choisi. Un SDR peut s'entraîner au premier appel, un commercial grands comptes à la démo et à la négociation.
Puis-je m'entraîner en anglais ?
Oui, l'entraînement fonctionne aussi en anglais, en allemand, en polonais et en slovaque. Les scores des appels hors tchèque sont signalés comme provisoires.
Quelles sont les limites de l'offre Free ?
Trois appels vocaux par mois, jusqu'à cinq minutes chacun. Pour les équipes, un pilote de 90 jours est possible.
Learn : guides pour cette situation
Outils gratuits pour cette situation
Entraînez-vous à la démo à voix haute
Indiquez votre produit et l'objection « nous avons déjà un outil » et essayez d'y répondre par une question. Formule Free : 3 appels par mois, jusqu'à 5 minutes chacun.