Příprava na schůzku s klientem
Na schůzku se většina lidí připraví čtením poznámek. Nahlas vyslovené otevření a první otázky zjistí, co v poznámkách chybí.
Stránka popisuje trénink: nácvik hovoru s AI klientem. DIRI AI nehodnotí zaměstnance a výsledek hovoru není podkladem pro rozhodování o lidech.
Situace: den před důležitou schůzkou
Znáte klienta z předchozího kontaktu, máte poznámky a nabídku, ale nevíte, jak schůzka začne ani co vás překvapí. Přitom první minuty určují, zda se klient otevře.
- Klient na začátku řekne, že má jen dvacet minut.
- Potřeby klienta se liší od toho, co jste si připravili.
- Na konci schůzky chybí domluva, kdo co udělá a do kdy.
Typické chyby
Chyby se obvykle ukážou až na schůzce. Při nácviku je lze opravit dopředu.
- Příliš dlouhé otevření o sobě a firmě.
- Prezentace nabídky dřív než dostatek otázek na potřeby klienta.
- Uzavřené otázky, na které klient odpoví ano nebo ne.
- Nepřipravená odpověď na námitku, kterou lze předvídat.
- Schůzka končí bez shrnutí a bez dalšího kroku.
Jak se to nacvičuje v DIRI AI
Schůzku si přehrajete hlasem s AI klientem podle toho, co víte o skutečném člověku, ale bez jeho osobních údajů.
- Napište vlastní scénář: typ klienta, jeho situace, cíl schůzky a námitka, které se obáváte.
- Zvolte obtížnost podle toho, jak náročného klienta čekáte.
- Nacvičte otevření, první otázky a shrnutí na konci.
- Přečtěte si zprávu s citovanými okamžiky a jednou doporučenou změnou.
- Schůzku zopakujte s upraveným otevřením a porovnejte pokusy.
Ukázka z nácviku
Otevření schůzky s klientem, který omezí čas hned na začátku.
- Vy
- Děkuji, že jste si udělal čas. Řekněte mi nejdřív, co byste chtěl, aby ze schůzky vzešlo.
- AI klient
- Mám jen dvacet minut. Chci vědět, jestli se mi změna vyplatí, a nic víc.
- Vy
- Dobře, držme se toho. Jak vypadá situace dnes a co vás na ní nejvíc zlobí?
- AI klient
- Platím víc, než bych chtěl, a nikdo mi to nikdy nevysvětlil.
- Vy
- Shrnu, jestli správně rozumím: chcete jasné vysvětlení, za co platíte, a posoudit, zda se změna vyplatí. Můžeme začít tím prvním?
- AI klient
- Ano, přesně tak.
Ukázka je vymyšlená. Není to přepis skutečného hovoru ani ukázka výstupu hodnocení.
Časté otázky
Hodí se příprava na schůzku i pro poradce a ne jen pro obchodníky?
Ano. Princip je stejný: nahlas si projdete otevření, otázky a shrnutí. Pro pojišťovací poradce máme navíc samostatný návod na analýzu potřeb klienta.
Mohu do scénáře vložit údaje o skutečném klientovi?
Nevkládejte jména ani osobní údaje skutečných lidí. Popište typ klienta a jeho situaci obecně.
Je AI klient předvídatelný?
Reaguje na to, co skutečně řeknete, a drží si svoje motivy a námitky. Přesný průběh se proto při každém pokusu liší.
Jak dlouho příprava trvá?
Jeden hovor má v plánu Free nejvýše pět minut, takže nácvik otevření a první námitky se vejde do krátké pauzy.
Co když potřebuji nacvičit schůzku v jiném jazyce?
Lze nacvičovat v češtině, slovenštině, polštině, němčině a angličtině. Skóre hovorů mimo češtinu je označeno jako předběžné.
Projděte schůzku dopředu
Zadejte situaci klienta, vyzkoušejte otevření nahlas a zjistěte, co změnit, než přijdete na skutečnou schůzku. Plán Free: jeden hovor denně.