Preparare un incontro con il cliente
La maggior parte delle persone prepara un incontro rileggendo i propri appunti. Dire ad alta voce l'apertura e le prime domande mostra che cosa manca negli appunti.
Questa pagina descrive una formazione: l'esercitazione di una chiamata con un cliente IA. DIRI AI non valuta i dipendenti e l'esito di una chiamata non è una base per decisioni sulle persone.
La situazione: il giorno prima di un incontro importante
Conosce il cliente da un contatto precedente, ha appunti e un'offerta, ma non sa come inizierà l'incontro né che cosa La sorprenderà. Eppure i primi minuti decidono se il cliente si apre.
- All'inizio il cliente dice di avere solo venti minuti.
- I bisogni del cliente sono diversi da ciò che Lei aveva preparato.
- Alla fine dell'incontro non c'è accordo su chi fa che cosa e entro quando.
Errori frequenti
Gli errori emergono di solito solo durante l'incontro. Con l'esercitazione si possono correggere in anticipo.
- Un'apertura troppo lunga, su di sé e sulla propria azienda.
- Presentare l'offerta prima di aver chiesto abbastanza dei bisogni del cliente.
- Domande chiuse a cui il cliente risponde con un sì o con un no.
- Nessuna risposta preparata a un'obiezione che si poteva prevedere.
- L'incontro finisce senza un riepilogo e senza un prossimo passo.
Come ci si esercita in DIRI AI
Ripercorre l'incontro a voce con un cliente IA, in base a ciò che sa della persona reale ma senza i suoi dati personali.
- Scriva il Suo scenario: il tipo di cliente, la sua situazione, l'obiettivo dell'incontro e l'obiezione che La preoccupa.
- Scelga la difficoltà in base a quanto si aspetta che il cliente sia impegnativo.
- Si eserciti sull'apertura, sulle prime domande e sul riepilogo finale.
- Legga il report con i momenti chiave citati e una modifica consigliata.
- Ripeta l'incontro con un'apertura corretta e confronti i Suoi tentativi.
Un esempio di esercitazione
L'apertura di un incontro con un cliente che limita il tempo fin dall'inizio.
- Lei
- Grazie per aver trovato il tempo. Per prima cosa mi dica che cosa vorrebbe ottenere da questo incontro.
- Cliente IA
- Ho solo venti minuti. Voglio sapere se un cambiamento mi conviene, e nient'altro.
- Lei
- Va bene, restiamo su questo. Com'è la situazione oggi e che cosa La disturba di più?
- Cliente IA
- Pago più di quanto vorrei e nessuno me l'ha mai spiegato.
- Lei
- Mi lasci verificare di aver capito bene: vuole una spiegazione chiara di che cosa sta pagando e valutare se un cambiamento Le converrebbe. Possiamo partire dalla prima?
- Cliente IA
- Sì, esatto.
Questo esempio è fittizio. Non è la trascrizione di una chiamata reale né un campione di valutazione.
Domande frequenti
La preparazione dell'incontro è adatta anche ai consulenti, non solo ai venditori?
Sì. Il principio è lo stesso: si ripercorrono ad alta voce l'apertura, le domande e il riepilogo. Per i consulenti assicurativi abbiamo anche una guida a parte sull'analisi dei bisogni del cliente.
Posso inserire nello scenario i dettagli di un cliente reale?
Non inserisca nomi o dati personali di persone reali. Descriva il tipo di cliente e la sua situazione in termini generali.
Il cliente IA è prevedibile?
Reagisce a ciò che Lei dice davvero e resta fedele alle proprie motivazioni e obiezioni. L'andamento preciso è quindi diverso a ogni tentativo.
Quanto dura la preparazione?
Con il piano Free una chiamata dura al massimo cinque minuti, quindi esercitarsi sull'apertura e sulla prima obiezione sta in una breve pausa.
E se devo esercitarmi su un incontro in un'altra lingua?
Può esercitarsi in ceco, slovacco, polacco, tedesco, inglese, spagnolo, portoghese, italiano, francese, rumeno e ungherese. I punteggi delle chiamate non in ceco sono contrassegnati come provvisori.
Learn: guide per questa situazione
Strumenti gratuiti per questa situazione
Ripercorra l'incontro in anticipo
Inserisca la situazione del cliente, provi l'apertura ad alta voce e scopra che cosa cambiare prima di andare all'incontro vero. Piano Free: 3 chiamate al mese.