“Devo prima parlarne con il mio partner”: come rispondere
Nella maggior parte dei casi è una richiesta sensata, non un modo per liquidarLa. Una decisione che riguarda un nucleo familiare è spesso condivisa. Aiuti la conversazione a casa ad andare bene, invece di cercare di concluderla al telefono.
Questa guida descrive principi generali basati sulla normativa dell'UE (GDPR, direttiva ePrivacy e direttiva sulla distribuzione assicurativa). Il diritto nazionale varia da un paese all'altro: verifichi le regole del Suo paese e di quello del cliente. Ciò che è richiesto dipende dalle procedure della Sua azienda e dalle norme che si applicano a Lei; la guida è un'informazione generale, non una consulenza legale.
Perché i clienti lo dicono
Il denaro e i rischi condivisi si decidono di solito insieme, e i clienti giustamente lo desiderano.
- La decisione incide sul bilancio familiare o sulla famiglia.
- Il cliente vuole il parere del partner prima di impegnarsi.
- Vuole spiegare l'argomento al partner di persona, prima.
- A volte è anche un modo cortese per rimandare.
Come affrontarla
Accolga la richiesta e renda più facile per il cliente spiegare le cose al partner. Non cerchi di mettere fretta al cliente né di aggirare il partner.
- Dica che parlarne insieme è una buona idea.
- Offra un riepilogo breve e semplice che il cliente possa inoltrare, anche per iscritto se lo desidera.
- Si offra di rispondere alle domande, con entrambi in linea se lo desiderano.
- Concordi che cosa succede dopo e chi si fa sentire, poi lasci i tempi al cliente.
Tre risposte modello
Sono punti di partenza, non copioni. Le riformuli con parole Sue e le adatti a ciò che il cliente Le ha realmente detto.
Accolga la richiesta
- Risposta modello
- "Ha senso, è una decisione da prendere insieme. Quali domande pensa che farà il Suo partner? Posso aiutarLa a prepararsi."
- Perché funziona
- Questo tratta il partner come parte naturale della decisione e rende più facile la conversazione del cliente a casa.
Offra un riepilogo da condividere
- Risposta modello
- "Posso inviarLe un breve riepilogo in linguaggio semplice, così potete rivederlo insieme. Non c'è fretta, e dopo potrà chiedermi qualsiasi cosa."
- Perché funziona
- Un riepilogo chiaro permette al cliente di spiegare le cose con precisione senza che Lei sia presente.
Inviti entrambi, senza pressione
- Risposta modello
- "Se lo desidera, possiamo risentirci con il Suo partner in linea. Solo se lo volete entrambi e in un momento che vi faccia comodo."
- Perché funziona
- Un invito facoltativo lascia la decisione al cliente e permette a chi ha le domande di porle direttamente.
Errori da evitare
Tutto ciò che estromette il partner dalla decisione di solito si ritorce contro.
- Chiedere se il cliente non sia in grado di decidere in autonomia.
- Insinuare che il partner non capirà.
- Insistere per una decisione prima che i due ne abbiano parlato.
- Contattare il partner senza il consenso del cliente.
- Consegnare una scheda complicata e difficile da spiegare.
Come esercitarsi
Esercitarsi aiuta a restare di supporto, anziché scivolare nella persuasione.
- Prepari una breve chiamata in cui il cliente IA solleva questa obiezione (“devo prima parlarne con il mio partner”).
- Risponda ad alta voce, non nella Sua testa. Il primo tentativo parlato mostra dove esita.
- Riascolti la chiamata e segni il momento in cui ha iniziato a difendersi. Provi di nuovo quel momento con una domanda al suo posto.
- Ripeta con due stati d'animo diversi del cliente, per esempio cordiale e scettico, finché la risposta non suona come Lei.
Domande frequenti
È solo un modo per dire no?
A volte, ma di solito è una reale esigenza di decidere insieme. La prenda per quello che è e aiuti.
Posso contattare direttamente il partner?
Solo con il consenso del cliente e nel rispetto delle regole che si applicano a Lei.
Che cosa dovrebbe contenere un riepilogo per il partner?
Parole semplici su che cosa copre, quanto costa e che cosa non copre. Nessuna promessa di rendimenti e nessuna pressione.
Come gestisco il seguito?
Lo concordi con il cliente. Se non è stato concordato nulla, lasci che sia il cliente a tornare da Lei oppure chieda prima il permesso.
Come posso esercitarmi su questo?
Faccia una breve chiamata vocale con un cliente IA che vuole consultare il partner, risponda ad alta voce e la riascolti. L'esercitazione serve alla Sua formazione, non alla valutazione dei dipendenti.
Si eserciti ad alta voce su questa obiezione
La provi con un cliente IA vocale e riascolti poi la Sua stessa chiamata. Il piano Free comprende 3 chiamate vocali al mese fino a 5 minuti ciascuna; per i team è disponibile un pilota. DIRI AI serve alla formazione e al coaching, non alla valutazione o alla classificazione dei dipendenti.